Tribune de Simon Leuk, fondateur de Domaris
Depuis quelques années, l’immobilier a massivement adopté l’IA générative. Rédaction d’annonces, reformulation d’e-mails, résumés de comptes rendus. Et pourtant, si l’on regarde froidement le quotidien d’un conseiller, la structure de sa semaine n’a presque pas bougé. L’adoption du système agentique reste poussive, dans un métier où l’humain demeure la première valeur ajoutée. La raison n’a rien à voir avec l’immobilier : nous avons pris un outil de génération de texte pour un système de production.
Un assistant conversationnel, ChatGPT ou Claude, est un exécutant à la demande. Excellent sur une tâche isolée dont vous lui apportez vous-même tout le contexte, et c’est précisément là sa limite. Rien ne se déclenche si personne n’ouvre l’onglet : le modèle ignore qu’un mandat expire dans onze jours ou qu’un contact n’a pas été relancé depuis six semaines. C’est vous qui copiez-collez la fiche du prospect, vous qui envoyez, classez, mettez à jour le CRM, vous qui relisez, jonglez entre vos différents logiciels…
Le travail n’a pas disparu, il s’est déplacé : du temps de rédaction transformé en temps de préparation et de relecture. Le gain s’évapore dès que la tâche devient récurrente. Le problème n’est pas le modèle, c’est qu’on lui a demandé de jouer un rôle pour lequel il n’a jamais été conçu, celui d’un collaborateur.
Ce que change un système agentique
Un système agentique n’est pas un chat plus intelligent, c’est un changement de nature. Le modèle cesse d’être l’interface pour devenir le moteur de raisonnement d’un système qui, lui, sait faire trois choses de plus. Il planifie : face à un objectif comme « prépare ma tournée de prospection sur ce secteur », il décompose, ordonne, adapte son plan selon ce qu’il découvre en route. Il agit, surtout, et c’est le point de bascule : interroger une base, lire un document, écrire dans un CRM, consulter une source publique. Les protocoles qui se standardisent, function calling et MCP, ont fait passer cette capacité du prototype à l’industriel en deux ans. Il boucle, enfin : il observe le résultat, le confronte à l’objectif, recommence si nécessaire.
S’y ajoutent deux briques qu’on sous-estime toujours : la mémoire, qui conserve l’historique et ce qui a marché, et les garde-fous, qui bornent le périmètre d’action et imposent des validations humaines. On ne pilote plus un outil, on encadre un collaborateur junior.
Le vrai sujet est ailleurs
Le modèle est en train de devenir une commodité : les capacités convergent, les prix s’effondrent. Bâtir un avantage sur « nous utilisons le meilleur modèle » n’a plus aucun sens, votre concurrent y aura accès dans six mois et moins cher. Ce qui ne devient pas interchangeable, c’est le contexte que vous êtes seul à pouvoir lui donner. Un agent sans accès à votre environnement, c’est un excellent collaborateur enfermé dans une pièce vide.
Cet environnement a deux couches, et l’erreur classique est de n’en travailler qu’une. La donnée publique et la France est une exception mondiale par sa richesse : DVF, cadastre, PLU, INSEE à l’IRIS, base ADEME des DPE, permis de construire… Accessible à tous, donc sa valeur n’est pas dans sa possession mais dans la capacité à la croiser et à la faire remonter au bon moment, dans le bon geste métier. La donnée privée : le CRM, l’historique de transactions, les logiciels métiers, la pige, la façon dont travaillent vos meilleurs conseillers. C’est elle qui différencie, et c’est elle qui dort dans des systèmes qui ne se parlent pas. L’avantage se construit à l’intersection des deux.
C’est aussi pourquoi un outil généraliste ne suffira jamais. Un mandat exclusif qui arrive à échéance, un bien surévalué depuis 90 jours, un DPE F devenu enjeu réglementaire : il peut en parler, il ne peut pas raisonner dessus dans votre contexte.
Un sujet de direction générale
Pour un réseau, on traite encore cela comme un dossier « innovation » alors que c’est un sujet de modèle économique. Un réseau vend deux choses à un indépendant : une marque et une promesse de revenu. Sur la rétrocession, tout le monde est aligné et la surenchère a atteint sa limite ; sur la marque, la différenciation est lente et coûteuse. Reste un troisième terme, sous-exploité : la productivité par conseiller. Ne plus dire « je vous reverse X % », mais « chez nous, vous ferez plus de transactions à effort constant ». L’argument est plus solide, et bien plus difficile à copier, parce qu’il repose sur une infrastructure et non sur une grille tarifaire.
Le corollaire est moins confortable : l’écart de productivité va se creuser plus vite que l’écart de notoriété, et deux ans de retard sur cette couche ne se rattrapent pas avec un budget marketing.
Le système agentique ne remplace pas, il libère
L’IA ne remplacera pas le conseiller immobilier. Elle va simplement rendre intenable l’écart entre ceux qui passent l’essentiel de leur temps sur des tâches qu’une machine exécute mieux, et ceux qui l’ont récupéré pour convaincre, rassurer, négocier, décider.
A propos de l’auteur
Simon Leuk, fondateur de Domaris, l’assistant IA tout-en-un des professionnels de l’immobilier, explique pourquoi l’écart entre agences ne se jouera plus sur le modèle d’IA utilisé, mais sur l’infrastructure qui l’entoure.
