– INTERVIEW EXCLUSIVE –
Après un début d’année dans la continuité de 2025, le marché immobilier a été rattrapé par les incertitudes économiques et géopolitiques. Pour Yann Jéhanno, président de Laforêt France, les acquéreurs sont néanmoins revenus au troisième trimestre, avec des arbitrages plus marqués et une négociation devenue presque systématique. Marché, développement du réseau, diversification des métiers, intelligence artificielle et LLM, il livre à Immobil-IA sa lecture des transformations à l’œuvre.
Après le rebond observé en 2025, quel regard portez-vous sur le marché immobilier en cette fin d’année 2026 ?
Yann Jéhanno — L’année 2025 avait permis de retrouver un marché normal en termes de volumes. En 2026, les neuf premiers mois ont été très différents.
Le premier trimestre s’est inscrit dans la continuité de 2025. Puis les tensions géopolitiques au Moyen-Orient ont créé beaucoup d’anxiété. Au deuxième trimestre, ceux qui avaient déjà engagé un projet sont généralement allés jusqu’au bout, mais beaucoup de nouveaux acquéreurs ont renoncé.
À partir de la deuxième quinzaine de juin, nous avons senti le marché se redresser progressivement. Les Français ont constaté que les taux repartaient à la hausse sans pour autant flamber et que les prix de l’immobilier n’avaient pas dévissé.
Aujourd’hui, l’attentisme recule, mais la prudence demeure. Chez Laforêt, le volume de transactions sur douze mois reste en retrait de 1,8 %. L’année 2026 devrait enregistrer moins de transactions qu’en 2025, mais nous ne sommes absolument pas face à un marché qui s’effondre.
Les acquéreurs regardent désormais le coût global de leur opération et revoient parfois leur projet à la baisse pour conserver de l’épargne. Autre indicateur révélateur, neuf ventes sur dix font aujourd’hui l’objet d’une négociation, contre environ quatre sur dix en 2021-2022.
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Certains courtiers envisagent un retour des taux vers 4 %. Partagez-vous cette analyse ?
Y J — Je trouve certains discours un peu alarmistes. Nous sommes aujourd’hui autour de 3,50 % pour un profil standard. Imaginer des taux à 4 % d’ici la fin de l’année pour l’ensemble des emprunteurs me semble assez improbable.
La dynamique est néanmoins clairement haussière. Les vendeurs devront probablement consentir de nouveaux efforts pour conserver face à eux des acquéreurs solvables.
Certains acheteurs devront aussi réduire la surface recherchée, s’éloigner ou augmenter leur apport.
Les primo-accédants et les investisseurs seront les plus sensibles à cette évolution. Mais il ne faut pas oublier que 20% des achats se font sans recours au crédit.
À l’approche de l’élection présidentielle de 2027, craignez-vous un nouvel attentisme ?
Y J — Les élections ont toujours un impact, mais nous avons aussi vu ces dernières années que le marché pouvait tenir malgré une dissolution, des changements de gouvernement ou une forte instabilité politique.
Ce qui peut davantage perturber le marché, ce sont les effets d’annonce. Lorsqu’un candidat évoque une évolution de la fiscalité ou du DPE, certains ménages peuvent reporter immédiatement leur projet pour attendre d’y voir plus clair.
Au-delà des élections, je suis surtout attentif au contexte social et au moral des ménages. La confiance reste déterminante dans le déclenchement d’un projet immobilier.
Laforêt ambitionnait d’accueillir entre 70 et 80 nouveaux franchisés en 2026. Où en êtes-vous ?
Y J — Le développement du réseau reste conforme à nos attentes. À fin septembre, 44 nouveaux franchisés nous avaient rejoints. Notre développement se répartit à peu près équitablement entre la création de nouveaux points de vente et la reprise d’agences existantes.
Nous recevons environ 2 000 candidatures par an. Parmi elles, autour de 300 répondent réellement à nos critères et, selon les années, entre 70 et 100 projets aboutissent.
Vous voyez également arriver une nouvelle génération de dirigeants d’agences. Qui sont-ils ?
Y J — À nos débuts, nous attirions principalement des cadres en reconversion qui découvraient totalement l’immobilier. Aujourd’hui, le profil de nos franchisés est beaucoup plus diversifié.
Nous avons toujours des entrepreneurs en reconversion qui découvrent l’immobilier, mais aussi des agences immobilières indépendantes qui veulent bénéficier de davantage d’outils ou préparer leur transmission.
Enfin, nous voyons monter une troisième population composée de mandataires, d’agents commerciaux et de négociateurs immobiliers. Ils ont appris le métier sur le terrain et souhaitent désormais passer d’un rôle de commercial à celui de chef d’entreprise, recruter, manager et construire leur propre entreprise. Ce n’est plus un épiphénomène. C’est une tendance qui s’est installée.
La gestion locative et le syndic prennent une place croissante. Quel modèle d’agence souhaitez-vous développer ?
Y J — Depuis plusieurs années, nous visons un équilibre dans lequel 50 % du chiffre d’affaires de l’agence provient de la vente et 50 % de la location, de la gestion locative et du syndic.
Cela permet de mieux traverser les cycles en étant moins dépendant de la transaction, d’offrir davantage de services aux clients et de mieux valoriser les entreprises.
Aujourd’hui, 40 % de notre réseau fonctionne déjà selon ce modèle 50/50, et 25 % des agences sont en bonne voie pour y parvenir.
Le syndic demande toutefois un accompagnement spécifique. Il nécessite des investissements importants et un véritable cursus de formation. On ne se lance pas dans ce métier du jour au lendemain lorsqu’on n’a pas déjà une expérience significative de l’administration de biens.
Laforêt utilise déjà plusieurs briques d’intelligence artificielle. Qu’est-ce que l’IA change concrètement dans les agences ?
Y J — Notre métier reste avant tout un métier humain. Lorsqu’on vend ou qu’on achète un logement, on a besoin d’être rassuré par un professionnel capable d’expliquer les choses de manière pédagogique.
Cela ne signifie pas qu’il faut se détourner de l’intelligence artificielle. Mais il faut toujours se demander à quoi elle sert. Est-ce qu’elle nous fait gagner en productivité ? Est-ce qu’elle nous permet de générer davantage de chiffre d’affaires ou de satisfaction client ?
Nous utilisons par exemple Joe AI dans la location. La solution est connectée à notre système d’information. Lors des périodes très tendues, elle peut prendre le relais lorsque les équipes ne peuvent pas répondre à tous les appels, échanger avec le candidat, interroger notre base de données et lui proposer directement des biens.
Nous développons aussi notre assistant juridique IA. Un gestionnaire peut lui exposer oralement une problématique. L’outil recherche l’information dans notre propre base juridique et peut rédiger une réponse ou un projet d’e-mail.
L’IA a aussi ses limites. À force de s’appuyer sur elle, on peut finir par moins se former et perdre progressivement ses compétences.
Plus largement, nous regardons beaucoup de solutions développées par la PropTech.
Mais avant d’ajouter un nouvel outil ou un nouvel abonnement, la question doit rester la même. Quelle activité supplémentaire va-t-il réellement générer ? Car derrière chaque innovation, il y a aussi un coût pour l’entreprise.
Avec les LLM, la recherche immobilière pourrait profondément évoluer. Peuvent-ils rebattre les cartes de la génération de leads ?
Y J — Nous avons déjà connu plusieurs transformations de cette nature. À la fin des années 1980 et au début des années 1990, les agences passaient par les journaux d’annonces ou le Minitel. Puis Internet est arrivé.
Aujourd’hui, une agence dispose de ses propres médias pour promouvoir son activité avec son site Internet ou les réseaux sociaux. Chez Laforêt, nos réseaux sociaux contribuent à 11 % du business de nos agences au niveau national.
Les LLM constituent une nouvelle étape. Le référencement pourra notamment passer par les avis clients, leur nombre, leur qualité et plus largement par la présence numérique de l’agence.
Les professionnels doivent donc prendre conscience qu’ils disposent de leurs propres médias et investir davantage dans leurs écosystèmes.
Notre métier n’est pas de diffuser des annonces sur les portails. Il consiste d’abord à être sur le terrain, obtenir des mandats, conseiller les clients et sécuriser leurs projets immobiliers.
Cela ne signifie pas qu’il faut abandonner tous les portails. Mais les agences doivent mesurer ce que chaque canal leur rapporte réellement et arbitrer leurs investissements avec discernement.
Concernant les LLM, nous allons retrouver peu à peu une logique assez proche de celle des moteurs de recherche. Cette évolution a déjà commencé outre-Atlantique.
Il est probable que des mécanismes de visibilité payante se développent dans les LLM, comme cela a été le cas avec Google.
Les professionnels devront donc continuer à travailler leur présence en ligne tout en investissant progressivement les moteurs conversationnels. C’est aussi là que la force d’un réseau de franchise prend tout son sens, avec la possibilité de mutualiser les moyens et les outils de référencement.
