– INTERVIEW EXCLUSIVE –
ChatGPT peut-il devenir demain la principale porte d’entrée de la recherche immobilière ? Pour Baptiste Capron, directeur général de SeLoger, l’intelligence artificielle va profondément transformer les usages, sans pour autant remplacer les portails. Alors que les moteurs conversationnels représentent désormais 2 % du trafic de SeLoger, le groupe renforce ses investissements dans le référencement, la donnée et l’intégration de l’IA à ses services. Dans cet entretien exclusif accordé à Immobil-IA, Baptiste Capron dévoile sa stratégie, les premiers résultats de ses expérimentations et sa vision du marché immobilier à horizon 2030.
Vous avez indiqué que SeLoger était particulièrement bien référencé sur les LLM. Sur quels indicateurs vous appuyez-vous et comment expliquez-vous cette position ?
Baptiste Capron — Nous sommes les premiers sur ChatGPT en matière de recherche immobilière, qu’il s’agisse d’acheter, de louer, de vendre ou d’estimer un bien. Mais il faut relativiser cette position au regard des volumes concernés.
Il y a un an, les moteurs conversationnels représentaient environ 0,5 % de notre trafic. Nous sommes passés à 2 % en juin, un niveau qui s’est stabilisé pendant l’été. Cette progression s’explique notamment par l’apparition de liens cliquables permettant aux utilisateurs de rejoindre directement les sites sources.
Notre position repose d’abord sur la richesse de nos contenus. Nous disposons d’un catalogue de 1,3 million d’annonces immobilières professionnelles, auquel s’ajoutent tous nos contenus éditoriaux, nos données sur les prix et nos outils d’estimation ou de simulation.
C’est toute la force du référencement naturel, le SEO, qui se retrouve aujourd’hui dans le GEO, c’est-à-dire l’optimisation de la visibilité dans les moteurs génératifs. Nous bénéficions d’une marque historique, d’une expertise très forte sur la donnée et d’une importante production de contenus qui sont régulièrement repris.
Nous avons également renforcé notre équipe dédiée au SEO et au GEO. Ce sont des expertises très proches. Notre objectif reste le même, générer des sessions organiques, quelle que soit leur provenance.
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Cette montée en puissance des moteurs conversationnels va-t-elle modifier votre stratégie marketing et vos investissements publicitaires ?
B.C. — Nous sommes le premier annonceur du marché immobilier, mais notre stratégie repose avant tout sur la puissance de notre marque et sur le trafic organique. Le référencement payant représente seulement 10 % de nos contacts.
Les moteurs conversationnels constituent un nouveau canal d’acquisition, au même titre que Google ou les réseaux sociaux. Nous les évaluons selon deux critères, le coût par lead et le revenu généré par lead. Ce qui compte, ce n’est pas uniquement le volume de contacts, mais leur qualité.
Nous réalisons actuellement des expérimentations sur les annonces et sur les parcours vendeurs, notamment avec des campagnes publicitaires dans les environnements conversationnels.
Mais il faut du recul pour mesurer leur efficacité. Comme sur Google, une campagne nécessite plusieurs semaines, parfois un ou deux mois, avant de pouvoir tirer des conclusions solides.
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Vous estimez que l’IA pourrait avoir davantage d’impact sur les vendeurs que sur les acheteurs. Pourquoi ?
B.C. — C’est effectivement mon intuition aujourd’hui, même si elle peut évoluer. Je pense que les LLM seront davantage utilisés par les personnes qui souhaitent vendre leur bien que par celles qui cherchent à acheter.
Un vendeur commence souvent par se poser plusieurs questions. Combien vaut mon logement ? Est-ce le bon moment pour vendre ? Dois-je passer par une agence ? Quel professionnel choisir ? Ce sont des interrogations qui se prêtent particulièrement bien à une conversation avec une intelligence artificielle.
À l’inverse, lorsqu’un acquéreur recherche activement un logement, il a besoin de consulter des annonces, de comparer les biens et de se projeter. L’expérience proposée par une application immobilière reste aujourd’hui beaucoup plus adaptée.
Nous observons d’ailleurs des résultats encourageants sur les parcours vendeurs. Nous avons notamment expérimenté des dispositifs de qualification par intelligence artificielle sur WhatsApp, avec un doublement du taux de conversion.
C’est aussi pour cette raison que la réputation numérique des agences, les avis clients et les références de transactions deviennent de plus en plus importants.
Pensez-vous que ChatGPT puisse devenir, d’ici trois ans, la première porte d’entrée de la recherche immobilière ?
B.C. — Je ne le pense pas. L’immobilier est un marché très particulier. On ne déménage que quatre ou cinq fois dans sa vie en moyenne. Ce sont des décisions importantes, financièrement et émotionnellement.
Lorsqu’on cherche réellement un logement, on a besoin d’une marque de confiance, de données fiables et d’une interface qui permette de comparer facilement les biens.
Aujourd’hui, 55 % de nos sessions se font sur nos applications, et leur utilisation a fortement progressé ces dernières années. Nous organisons également environ trois millions de visites immobilières par mois, dont une part importante provient des alertes.
Je crois que les moteurs conversationnels vont continuer à progresser. Ils pourraient peut-être représenter 10 % du trafic dans trois ou quatre ans. Mais cela ne signifie pas qu’ils remplaceront les portails.
L’IA jouera un rôle croissant dans la découverte et l’orientation des projets immobiliers. En revanche, lorsque la recherche devient concrète, les utilisateurs auront toujours besoin d’accéder à une offre exhaustive, à des informations fiables et à une expérience de recherche adaptée.
Il ne faut pas oublier non plus que l’IA a un coût. Les modèles économiques des grandes plateformes conversationnelles vont évoluer, tandis que les portails devront eux-mêmes financer l’intégration de ces technologies dans leurs applications.
L’essor de l’IA va-t-il obliger les agents immobiliers à produire des annonces plus complètes et mieux renseignées ?
B.C. — Oui, mais cette nécessité existe indépendamment de l’intelligence artificielle. Notre priorité est d’abord d’améliorer la qualité de l’information pour les utilisateurs.
Prenons l’exemple de la localisation. En France, de nombreux agents hésitent à communiquer l’adresse précise de leurs biens, notamment en raison du poids des mandats non exclusifs et de la crainte de perdre un mandat.
Nous respectons évidemment cette contrainte. Mais il faut au minimum disposer d’une localisation suffisamment précise. Sinon, le bien risque d’être moins visible dans les recherches géographiques ou sur les cartes, qui sont très utilisées.
Nous travaillons également à l’enrichissement automatique des annonces grâce à l’intelligence artificielle. À partir des textes et des photographies, il devient possible d’identifier des caractéristiques qui n’ont pas été renseignées, comme la présence d’un ascenseur, et de compléter les descriptions.
À cela s’ajoute tout notre travail sur les données de proximité. Les écoles, les commerces, les transports, les temps de trajet ou encore les caractéristiques du quartier permettent de donner une information beaucoup plus complète aux acquéreurs.
Cette richesse améliore l’expérience sur SeLoger et favorise également la visibilité des annonces dans les moteurs conversationnels.
Les professionnels doivent-ils également faire évoluer leur présence numérique pour être mieux référencés par les intelligences artificielles ?
B.C. — Absolument. Nous encourageons notamment les agences à déclarer leurs biens vendus.
Les avis clients sont importants, mais ils ne suffisent pas. Lorsqu’un propriétaire recherche un professionnel pour vendre son appartement, il est particulièrement intéressant de pouvoir identifier les agences qui ont déjà réalisé des transactions comparables dans son quartier.
Les pages des agences sur SeLoger bénéficient d’un référencement important. En renseignant leurs ventes, les professionnels enrichissent leur présence numérique et augmentent leurs chances d’être identifiés dans les recherches effectuées par les moteurs conversationnels.
C’est un enjeu majeur pour les prochaines années. La visibilité d’une agence ne dépendra plus uniquement de ses annonces en cours, mais aussi de sa capacité à démontrer son expertise locale et les transactions qu’elle a réalisées.
Plusieurs portails annoncent des partenariats avec des acteurs de l’intelligence artificielle. Quelle est votre stratégie dans ce domaine ?
B.C. — Nous évaluons ces possibilités, mais nous ne souhaitons pas multiplier les partenariats simplement pour communiquer.
Aujourd’hui, je n’ai pas encore observé de résultats commerciaux véritablement significatifs issus des partenariats annoncés entre certaines plateformes et les moteurs conversationnels.
Il faut distinguer l’effet d’annonce de la valeur réellement créée pour les utilisateurs et les professionnels.
Nous disposons déjà d’un partenariat avec Google et nous suivons de très près les évolutions de ses services, notamment les AI Overviews et les nouveaux formats de présentation des marques.
Sur les autres plateformes, notre approche reste pragmatique. Si nous constatons qu’un partenariat apporte une valeur réelle et répond à un usage installé, nous le développerons.
Mais notre responsabilité, en tant qu’acteur majeur du marché, est aussi de ne pas céder systématiquement aux effets de mode.
Comment décidez-vous d’intégrer de nouvelles technologies d’IA, notamment celles développées par les start-up de la PropTech ?
B.C. — Nous nous posons systématiquement deux questions. Est-ce une technologie que nous devons développer nous-mêmes ou intégrer grâce à un partenaire ? Et surtout, quelle valeur apporte-t-elle réellement aux agents immobiliers ?
Certaines innovations sont prometteuses, mais elles soulèvent aussi des questions de confiance.
Je pense notamment au home staging virtuel. Permettre à un acquéreur de modifier une photographie pour mieux se projeter peut être intéressant. Mais jusqu’où peut-on transformer une image sans risquer de créer une représentation trompeuse du logement ?
Nous devons rester particulièrement vigilants sur ces sujets.
Notre métier consiste avant tout à aider les agents immobiliers à exercer leur activité, pas à les remplacer. C’est pourquoi nous échangeons régulièrement avec les professionnels, notamment au sein de notre Club des ambassadeurs, pour évaluer les innovations et leur utilité sur le terrain.
Si nous nous projetons en 2030, à quoi ressemblera SeLoger et comment l’intelligence artificielle aura-t-elle transformé la recherche immobilière ?
B.C. — Il faut rester humble, car personne ne sait précisément comment les usages vont évoluer. Mais je crois que les utilisateurs continueront à privilégier des applications spécialisées, qui seront devenues beaucoup plus intelligentes.
Les parcours de recherche seront davantage personnalisés. Certains préféreront formuler leurs attentes en langage naturel, tandis que d’autres continueront à utiliser des filtres classiques. Il faudra proposer plusieurs façons de rechercher un bien.
Je crois surtout au développement des agents IA sur certains segments, notamment la location.
Dans les marchés tendus, on peut imaginer des assistants capables de rechercher automatiquement des logements, de surveiller les nouvelles annonces et même de soumettre un dossier dès qu’un bien correspondant aux critères apparaît.
Il y aura également davantage d’automatisation dans les agences, notamment sur les tâches administratives et les fonctions de back-office. On pourrait même voir apparaître des interactions entre les agents IA des particuliers et ceux des professionnels.
Pour moi, l’intelligence artificielle représente deux révolutions simultanées, celle de la bureautique et celle de la recherche sur Internet. Son principal bénéfice sera le gain de rapidité et de productivité.
Mais je ne crois pas à une disparition de l’expérience de recherche immobilière.
Acheter un logement reste un projet de vie. Les gens ont envie de regarder les annonces, de comparer les biens, de découvrir les quartiers et de se projeter. Même lorsqu’un agent IA aura effectué une première sélection, ils voudront probablement vérifier eux-mêmes qu’ils n’ont rien manqué.
Notre responsabilité sera de leur proposer une expérience toujours plus intelligente, sans faire disparaître cette dimension humaine et émotionnelle de la recherche immobilière.
