INTERVIEW EXCLUSIVE – Nommé en mai 2026 à la présidence de DigitRE Group, maison mère de Capifrance et Optimhome, Olivier Le Gallo veut relancer la croissance des deux réseaux et recruter 2 000 nouveaux conseillers à horizon fin 2027. Mutualisation des moyens, montée en gamme de l’offre, nouveaux outils, intelligence artificielle et accompagnement renforcé des nouveaux mandataires figurent au cœur de sa feuille de route. Pour Immobil-IA, il détaille sa stratégie.
Quel constat avez-vous dressé à votre arrivée à la tête de DigitRE Group ?
Olivier Le Gallo : Capifrance fait partie des pionniers des réseaux de mandataires et a longtemps occupé une position de leader. Capifrance comme Optimhome bénéficient toujours d’une bonne réputation, notamment sur la qualité du travail des mandataires et les services proposés.
En revanche, le groupe n’a pas profité ces dernières années de la dynamique de croissance du marché autant que certains de ses concurrents. Plusieurs virages ont sans doute été pris trop tardivement ou de manière trop modérée, notamment celui du marketing de réseau.
J’ai également souhaité remettre très fortement le client au centre. Mes clients, ce sont nos mandataires. Chaque matin, la question doit être de savoir s’ils sont satisfaits, s’ils performent et si notre offre technologique, marketing ou de services est au niveau attendu. Si notre proposition de valeur est meilleure, nous recruterons davantage et nous fidéliserons mieux.
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Vous souhaitez également rapprocher davantage Capifrance et Optimhome ?
Oui. DigitRE Group était encore beaucoup une construction actionnariale avec deux marques fonctionnant assez séparément. Je veux renforcer la mutualisation. Nous allons conserver deux marques commerciales distinctes, avec leur identité et leurs spécificités, mais il n’est pas pertinent de dupliquer toutes les fonctions derrière.
J’utilise souvent l’analogie de l’automobile. Peugeot et Citroën restent deux marques différentes, mais une grande partie des investissements, de la R&D et des fonctions support est mutualisée. C’est cette logique que je veux développer.
Je veux assumer que Capifrance et Optimhome sont deux marques cousines. Nous encourageons désormais les mandataires des deux réseaux à se rencontrer localement et l’accueil est très positif. En janvier prochain, nous organiserons d’ailleurs pour la première fois une grande convention commune aux deux réseaux.
Vous avez fixé l’objectif de recruter 2 000 nouveaux conseillers d’ici fin 2027. Le marketing de réseau sera-t-il le principal moteur de cette croissance ?
Non. Le marketing de réseau est pour moi davantage un déverrouillage qu’une stratégie en soi. Il faut l’assumer et le simplifier, mais ce n’est pas lui qui fera notre succès.
Je crois davantage à une stratégie de désirabilité. Le développement du groupe passera par la qualité de l’offre, des produits, de la technologie et des services proposés aux mandataires. Le marché est aujourd’hui suffisamment mature pour que les réseaux soient obligés de se différencier beaucoup plus fortement.
Pendant longtemps, la promesse était relativement simple. Vous rejoigniez un réseau pour disposer d’une carte T, d’outils et d’une plateforme permettant de diffuser vos annonces. Cela ne suffira plus. Nous devons apporter beaucoup plus de valeur.
Comment comptez-vous rendre Capifrance et Optimhome plus désirables ?
Nous travaillons depuis plusieurs mois à une refonte très importante de notre offre, qui sera lancée en fin d’année. Nous allons la simplifier, mais surtout considérablement l’enrichir avec plusieurs niveaux de gamme et une proposition de valeur beaucoup plus forte.
Nous avons également augmenté de 50 % nos moyens consacrés au recrutement depuis le 1er juillet. Nous avons lancé une offre avec six mois gratuits afin de faciliter les débuts des nouveaux mandataires et nous utilisons davantage la technologie pour la prospection et le recrutement.
Autre évolution importante, nos équipes de recrutement Capifrance et Optimhome ont été réunies depuis le 1er juillet. Elles étaient auparavant séparées. Nous commençons déjà à observer les premiers effets puisque, depuis cette date, nous recrutons environ 20 % de plus que sur la même période l’année précédente.
La fidélisation des mandataires constitue-t-elle l’autre grand enjeu ?
Absolument. Mais lorsque l’on analyse précisément les données, on constate que les mandataires qui quittent le réseau sont très souvent ceux qui ne produisent pas. À l’inverse, la fidélité des producteurs est très élevée.
Le véritable enjeu consiste donc à faire produire plus rapidement les nouveaux entrants. Quelqu’un qui ne produit toujours pas au bout de six mois présente un risque de départ très important. Une grande partie de la fidélisation se joue ainsi dans les trois à six premiers mois.
Nous avons entièrement repensé notre accompagnement et notre formation initiale cet été. Nous voulons quelque chose de beaucoup plus pragmatique. Dès le premier jour, le mandataire utilise réellement nos outils. Nous allons ensuite suivre les nouveaux entrants par cohortes. Si, au bout de trois mois, il n’y a toujours pas de captation de mandat, cela devient un signal d’alerte et nous renforçons l’accompagnement.
Sur les outils, privilégiez-vous le développement interne ou les solutions proposées par les proptech ?
Environ 90 % de notre production technologique est développée en interne. Nous disposons d’une équipe d’une trentaine de personnes, en incluant le produit, avec environ vingt développeurs et une dizaine de personnes sur les fonctions produit.
Mais nous regardons aussi les opportunités externes lorsqu’elles permettent d’aller plus vite.
Quelles nouveautés allez-vous proposer aux mandataires dans les prochains mois ?
Nous allons notamment renforcer fortement les outils de pilotage. De nouveaux outils dédiés au marketing de réseau doivent arriver prochainement afin de permettre aux managers d’équipe de visualiser beaucoup plus simplement leur organisation, leurs performances et de se comparer à des structures présentant des caractéristiques similaires.
À la mi-octobre, nous lancerons également un nouvel outil autour des comptes rendus de visite. Le mandataire pourra dicter son compte rendu directement depuis son téléphone. L’IA retranscrira ses observations, mais pourra aussi le challenger lorsqu’une information est trop vague.
S’il indique par exemple qu’un acquéreur n’a pas apprécié le jardin, l’outil pourra lui demander ce qui a précisément posé problème. Était-il trop petit ? Mal orienté ? L’objectif est ensuite de produire immédiatement un compte rendu adapté au vendeur et au visiteur. Augmenté par l’IA, le conseiller gagne un temps incroyable pour se concentrer sur ses clients.
Nous développons aussi de nouveaux outils autour des apporteurs d’affaires. Et nous avons changé notre manière de concevoir les produits. Désormais, nous pensons d’abord mobile avant de penser ordinateur.
Pourquoi continuer à développer autant de technologies en interne alors que de nombreuses solutions apparaissent sur le marché ?
Parce que les technologies vont évoluer extrêmement vite. Ce qui est très innovant aujourd’hui deviendra probablement banal dans un an ou deux. La véritable valeur résidera dans l’expérience que vous construisez autour de ces technologies et dans leur intégration au parcours du mandataire.
Nous voulons donc garder la maîtrise de cette expérience.
Cela ne nous empêche pas d’intégrer des solutions externes lorsqu’elles sont déjà performantes et qu’il serait inutile de les redévelopper. C’est notamment ce que nous allons faire avec une solution de vente interactive que nous intégrerons directement dans notre offre.
Quelle est votre vision de l’impact de l’intelligence artificielle sur le métier de conseiller immobilier ?
Je pense qu’elle va surtout simplifier le métier et réduire le poids des tâches répétitives. L’exemple du compte rendu de visite est parlant. Ce n’est pas une révolution du métier en tant que telle. C’est simplement une tâche rébarbative qui devient beaucoup plus facile et rapide à réaliser.
Là où je trouve l’IA beaucoup plus impressionnante, c’est dans sa capacité d’analyse et d’aide à la décision. Elle permet de détecter des comportements ou des phénomènes qu’il aurait fallu auparavant plusieurs semaines pour identifier.
Quand vous pilotez un grand réseau, vous raisonnez beaucoup par moyennes. Avec ces outils, vous pouvez aller beaucoup plus loin dans l’identification des comportements et comprendre très rapidement ce qui se passe au sein d’une cohorte. Pour moi, la révolution silencieuse de l’IA se situe beaucoup là.
Du reste, l’IA est désormais présent dans toutes les activités du groupe, marketing, finances, RH et bien entendu au sein de notre direction technologique. Nous souhaitons être moteur. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous organisons le 1er un evenement inédit au Campus à Montpellier « Reboot with IA » réunissant plus de 120 développeurs IA de toute la France !
Utilisez-vous également des agents IA dans la relation avec les mandataires ?
Oui. Nous avons lancé cet été un agent de relation client, notamment pour apporter des réponses le soir et le week-end.
Je ne cherche pas à automatiser 80 % des interactions. Aujourd’hui, l’agent répond à environ 30 % des appels et cela me paraît être un bon compromis. Les personnes qui ont une question simple peuvent obtenir immédiatement une réponse, y compris en dehors des horaires classiques, tandis que les situations qui nécessitent une intervention humaine continuent d’être prises en charge par nos équipes.
L’objectif reste la satisfaction du mandataire, pas l’automatisation pour l’automatisation.
L’intelligence artificielle peut-elle rebattre les cartes de la recherche immobilière ?
Elle va certainement faire évoluer les usages. Nous allons de plus en plus interroger des LLM pour rechercher des biens immobiliers. Mais je pense que la recherche immobilière conserve une particularité fondamentale.
Lorsque vous achetez un réfrigérateur, quelques références correspondant exactement à vos critères peuvent suffire. Dans l’immobilier, l’exhaustivité de l’offre est beaucoup plus importante. Les utilisateurs veulent regarder, comparer, scroller et éventuellement faire des compromis par rapport à leurs critères initiaux.
Je crois donc beaucoup à l’IA comme nouvelle porte d’entrée vers l’offre immobilière. En revanche, je pense que les utilisateurs continueront à vouloir explorer plusieurs biens plutôt qu’obtenir une réponse unique. C’est une différence essentielle pour comprendre la manière dont la recherche immobilière peut évoluer.
