Tribune de Baptiste Ménétrier – Uplace
Avec 35 % de ventes en moins dans l’ancien entre 2021 et 2024, la location a retrouvé toute sa place dans les agences. Mais ce retour a un prix : des milliers de demandes à absorber, autant de dossiers à traiter. Et si votre meilleur levier d’acquisition se cachait justement dans ces dossiers ?
La location revient, et c’est une bonne nouvelle
Ces dernières années, une partie de la profession a délaissé la location au profit de la transaction. D’autres agences ont maintenu le cap, et le marché leur donne aujourd’hui raison.
Car la tendance s’inverse. Dans un contexte de ralentissement durable des ventes, l’activité locative offre ce que la transaction ne garantit plus : un revenu récurrent et prévisible, capable de couvrir les charges fixes mois après mois. Les agences qui s’en étaient éloignées y reviennent, celles qui l’ont conservée en tirent désormais pleinement parti.
Ce retour s’accompagne toutefois d’une contrainte structurelle : la pression de la demande. Sur le terrain, les services location sont aujourd’hui saturés de sollicitations.
Les chiffres l’expliquent. L’offre locative reste 55 % sous son niveau de 2019, selon Bien’ici. Dans le même temps, la demande a progressé de 42 % depuis 2021, d’après SeLoger.
Conséquence directe : un afflux massif de prises de contact, de mails, d’appels et de dossiers, avec des candidats qui attendent une réponse immédiate. Selon leboncoin immo, près d’un candidat sur trois contacte l’annonceur dans le quart d’heure suivant la publication. Pour les équipes location, la charge de travail a atteint un niveau mathématiquement intenable.
Des milliers de dossiers non exploités
Les volumes sont éloquents. À la rentrée 2026, les 200 annonces les plus demandées de Paris ont reçu en moyenne 727 contacts chacune, selon PAP. À Lyon, Bordeaux ou Toulouse, ce chiffre atteint 149 pour les annonces les plus convoitées.
Une part significative de ces contacts se transforme en dossiers complets. La digitalisation du secteur a fait évoluer les pratiques : les candidats arrivent désormais préparés, leur dossier prêt à être transmis.
Prenons une agence urbaine qui réalise 300 locations par an. À raison d’une trentaine de dossiers par bien, elle en reçoit près de 9 000. Seuls 300 aboutissent. Les 8 700 restants, soit 97 % des dossiers reçus, sont archivés, puis oubliés.
Or chaque dossier mobilise du temps : réponses aux mails, relances téléphoniques, vérification des pièces, organisation des visites. Une seule location dépasse rapidement la centaine d’interactions.
Pourtant, ces dossiers ont beaucoup à raconter
Un dossier de location est conçu pour répondre à une question : le candidat peut-il payer son loyer ? C’est la grille de lecture de l’agent immobilier, et c’est logique. Mais les pièces qu’il contient en disent bien plus sur la situation du candidat : son patrimoine, ses revenus, ses projets. Lues sous cet angle, elles révèlent régulièrement un potentiel mandat de vente ou de gestion.
Prenons un couple qui postule pour un T3. Pour justifier de son domicile, il fournit un avis de taxe foncière : il est donc propriétaire de son logement actuel, un deux-pièces dans le quartier devenu trop petit. En déménageant, il va devoir le vendre ou le louer. Son avis d’imposition mentionne en outre des revenus fonciers : il possède déjà un studio en location, probablement géré en direct. En deux pièces justificatives, ce dossier fait apparaître deux mandats possibles, l’un en transaction, l’autre en gestion.
Ces signaux évidents ne représentent qu’une partie du potentiel. Les intentions d’achat se lisent aussi dans des indices plus subtils. Autrefois, la signature d’un CDI suffisait à identifier un futur acquéreur. Aujourd’hui, c’est la combinaison de plusieurs éléments qui fait sens : une mise en couple récente, un second revenu stable dans le foyer, un loyer visé proche de la mensualité d’un crédit dans le même secteur. Pris isolément, aucun de ces indices ne suffit ; réunis, ils dessinent un projet d’achat. Repérer ces combinaisons à la main, dans des milliers de dossiers, est humainement impossible.
C’est là que le croisement des données change la donne. En rapprochant les informations du dossier des bases publiques (DVF pour les prix de vente, ADEME pour les diagnostics énergétiques, cadastre pour les propriétés, RNE pour les entreprises…), ces signaux faibles deviennent lisibles et exploitables. Les agences qui sauront les interpréter identifieront, bien avant leurs concurrentes, les particuliers sur le point d’acheter, de vendre ou de confier leur bien.
RGPD : le consentement au cœur de la prospection
Le RGPD a profondément redéfini les règles de la prospection immobilière. Entre ses exigences et l’encadrement du démarchage téléphonique, la sollicitation à froid des propriétaires appartient au passé. Le consentement est devenu la condition de toute démarche commerciale.
La candidature à une location constitue sans doute le moment le plus favorable pour le recueillir. Le candidat est engagé dans un projet concret, en relation directe avec l’agence, et la proposition qui lui est faite répond à ses besoins réels.
Son garant est lui aussi partie prenante. C’est souvent le profil le plus stratégique du dossier : un propriétaire, parfois un investisseur. La candidature offre donc l’occasion idéale de recueillir le consentement des deux.
Correctement appliqué, le RGPD devient un levier d’efficacité. Un candidat qui a donné son accord répond, écoute, et retient le nom de l’agence qui l’a accompagné.
La location, levier de croissance
La location assure le récurrent. Elle peut aussi devenir le moteur de croissance de l’agence tout entière.
Le candidat locataire est l’un des rares particuliers à solliciter spontanément l’agence, à documenter l’intégralité de sa situation et à pouvoir, d’une simple case cochée, accepter d’être recontacté. Aucun fichier acheté n’offre un tel niveau de qualification. De nombreuses agences continuent pourtant d’acheter des leads, alors que leur donnée la plus qualifiée reste inexploitée dans leurs boîtes mail.
Longtemps, cette exploitation était hors de portée. L’intelligence artificielle permet désormais de lire un dossier en quelques secondes. L’enjeu se situe à présent dans l’analyse : croiser les pièces, les confronter aux données de marché, comprendre le projet de chaque candidat. L’outil identifie les opportunités, l’agent conserve la décision, car la relation humaine reste au centre du métier.
Reste à décloisonner les organisations. Tant que location, gestion et transaction fonctionneront en silos, ces signaux resteront enfouis. La nouvelle génération d’outils permet précisément de transmettre la bonne information à la bonne personne, au bon moment.
Les agences qui signeront les mandats de demain seront celles qui sauront exploiter la donnée qu’elles reçoivent déjà.
Dans l’agence de demain, le premier apporteur de mandats sera le service location.
Baptiste Ménétrier, CEO et co-fondateur – Uplace
