Longtemps restée dans l’ombre de la transaction, la gestion locative revient au centre des stratégies des professionnels de l’immobilier. Revenus récurrents, fidélisation des propriétaires, sécurisation des dossiers ou encore intelligence artificielle sont autant d’enjeux débattus lors du troisième IAD Talk organisé par iad et Immobil-IA. Olivier Descamps, directeur général d’iad France, Édouard Morlot, président de l’UNIS, Sylvain Grataloup, président de l’UNPI, et Fabrice Houlé, président de Zelok, ont confronté leurs visions d’un métier en pleine transformation.
Dans un marché immobilier encore fragile, la gestion locative gagne en intérêt. Non seulement parce qu’elle offre aux professionnels une activité plus récurrente que la transaction, mais aussi parce qu’elle permet de prolonger dans le temps la relation avec leurs clients.
« Au-delà du contact de la transaction, on crée une relation patrimoniale dans le temps », résume Olivier Descamps. Un propriétaire bailleur peut, quelques années plus tard, décider de vendre son bien. De la même manière, un locataire peut devenir primo-accédant. La gestion locative devient ainsi un moyen de rester au centre de la vie immobilière du client.
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Un marché encore largement entre les mains des particuliers
Le potentiel reste important. Sur quelque 7 millions de logements locatifs privés en France, seuls 35 % à 40 % seraient gérés par des professionnels, selon les chiffres évoqués par Fabrice Houlé et Édouard Morlot lors de la conférence.
Mais le transfert vers la gestion professionnelle est loin d’être automatique. Pour Sylvain Grataloup, les propriétaires français restent profondément attachés à la gestion directe de leur patrimoine. Le coût d’un professionnel constitue également un frein, dans un contexte marqué par la hausse des charges et de la fiscalité.
La complexification de la gestion d’un logement pourrait néanmoins faire évoluer progressivement les arbitrages. Réglementation, fiscalité, sélection des candidats, risques d’impayés ou encore rénovation énergétique multiplient les sujets sur lesquels les bailleurs doivent désormais monter en compétence.
Pour les professionnels, l’enjeu consiste donc moins à vendre une prestation administrative qu’à démontrer la valeur de leur accompagnement. « Avant de développer un portefeuille de lots, il faut développer un portefeuille de propriétaires », insiste Olivier Descamps. Pour le dirigeant d’iad, la confiance et la qualité de service restent les premiers moteurs de la conquête.
Chez iad, 10 000 lots en gestion contre 2 000 il y a trois ans
Historiquement positionné sur la transaction, iad illustre cette évolution. Le réseau compte près de 16 000 entrepreneurs et a fait de la gestion locative un nouvel axe de développement.
Le groupe a choisi un modèle centralisé. Les conseillers détectent les propriétaires susceptibles de confier leur bien en gestion, tandis qu’une équipe de près de 80 personnes au siège prend en charge le back-office et la relation opérationnelle avec propriétaires et locataires. Le conseiller reste, lui, présent sur le terrain et conserve la relation patrimoniale avec son client.
La montée en puissance est rapide. iad revendique désormais 10 000 lots en gestion, contre environ 2 000 il y a deux à trois ans. Le groupe combine apport d’affaires de ses conseillers, flux directs et opérations de croissance externe pour atteindre la taille critique nécessaire à cette activité.
Pour les mandataires du réseau, le modèle évite également d’avoir à supporter directement la complexité de la gestion. Lorsqu’un contrat est signé à partir d’un contact transmis, le conseiller est rémunéré 600 euros en tant qu’apporteur d’affaires. Il reste ensuite associé à la relation et peut récupérer les futures opportunités de transaction détectées au cours de la vie du bien.
Une manière de transformer une transaction ponctuelle en relation de long terme.
L’impayé reste la grande crainte des propriétaires
Paradoxalement, les impayés restent statistiquement limités. Sylvain Grataloup estime qu’ils concernent moins de 1 % des baux. Mais leur poids psychologique est sans commune mesure avec leur fréquence.
Pour un particulier qui possède un seul logement locatif et rembourse encore son crédit, quelques mois sans loyer peuvent rapidement déséquilibrer une situation financière. « C’est juste un enfer quand on y est », résume le président de l’UNPI.
Olivier Descamps confirme que cette crainte pèse fortement sur les décisions des bailleurs. La grande majorité des contrats de gestion locative d’iad seraient ainsi associés à une assurance. Le sujet peut même intervenir dès le financement du projet, certaines banques interrogeant les investisseurs sur les dispositifs prévus pour sécuriser le paiement des loyers.
Cette recherche de sécurité nourrit le développement de la garantie des loyers impayés, mais aussi celui des technologies de contrôle des dossiers locataires.
Fraude documentaire, l’IA entre dans les dossiers locataires
La tension sur le marché locatif fait émerger la difficulté de la falsification des dossiers.
Fabrice Houlé cite une étude menée auprès de 2 000 personnes ayant constitué un dossier de location : 26 % déclaraient avoir déjà modifié au moins un document de leur dossier. Bulletins de salaire et avis d’imposition figurent parmi les pièces particulièrement surveillées.
Pour y répondre, Zelok a annoncé lors de l’IAD Talk le lancement de « Charlie », un agent de solvabilité reposant sur l’intelligence artificielle. L’outil vise notamment à identifier des modifications apportées à des PDF et s’appuie sur quelque 150 points de contrôle.
La plateforme, qui indique enregistrer un nouveau dossier de candidat locataire toutes les douze secondes en France, développe parallèlement des connexions avec différentes bases permettant de vérifier certaines informations : authenticité de documents, existence d’une entreprise ou encore cohérence de données contenues dans les justificatifs.
L’objectif affiché n’est pas de confier la sélection du locataire à un algorithme, mais d’apporter des éléments supplémentaires au professionnel pour éclairer sa décision.
« Plus d’intelligence artificielle pour plus d’intelligence humaine »
C’est précisément sur la place de la technologie que les échanges ont été les plus nourris.
Pour Sylvain Grataloup, la digitalisation ne doit pas conduire à effacer la relation directe entre bailleur et locataire. Une partie des propriétaires, notamment les plus âgés, reste attachée à la rencontre, au ressenti et à une gestion de proximité que la technologie ne peut remplacer.
Une analyse que ne conteste pas le reste du plateau sur le principe, mais avec une lecture différente du rôle des outils. Pour Fabrice Houlé, l’intelligence artificielle doit rester une aide à la décision. Elle permet de traiter les tâches administratives, de vérifier des documents ou de détecter des anomalies afin de redonner du temps au professionnel.
Olivier Descamps résume cette philosophie par une formule : « Plus d’intelligence artificielle pour plus d’intelligence humaine sur le terrain. »
Pour le directeur général d’iad France, les technologies de contrôle, d’automatisation ou de prédiction peuvent réduire la charge administrative et sécuriser la relation, sans se substituer au professionnel. Une évolution qui pourrait également contribuer, selon lui, à restaurer la confiance de certains particuliers dans l’investissement locatif.
La taille critique devient un enjeu économique
Reste une question centrale pour les agences qui souhaitent se lancer. A partir de combien de lots la gestion locative devient-elle réellement rentable ?
Édouard Morlot met en garde contre les portefeuilles trop réduits. Quelques lots ne suffisent pas nécessairement à absorber les ressources nécessaires à une activité autonome avec gestionnaire, comptable et encadrement.
Le président de l’UNIS défend plus largement un modèle reposant sur plusieurs métiers. Copropriété, gestion locative et transaction peuvent se nourrir mutuellement. Un immeuble géré en copropriété donne accès à des propriétaires bailleurs susceptibles de confier leurs lots, mais également à de futures transactions.
« Aujourd’hui, il faut exercer pour moi les trois métiers », estime Édouard Morlot, qui voit dans cette diversification un moyen de renforcer le modèle économique des cabinets.
Cette nécessité de taille critique pourrait favoriser de nouveaux rachats de portefeuilles et accélérer la consolidation de la gestion immobilière.
Les modèles en réseau proposent une autre réponse. Chez iad, le conseiller peut développer cette activité dès son premier propriétaire bailleur puisque la structure centrale assume les coûts, les équipes et le risque opérationnel liés à la gestion.
De la gestion de lots à la gestion de la relation client
Derrière la transformation de la gestion locative se dessine finalement un changement plus large du modèle économique des professionnels de l’immobilier.
Dans un secteur historiquement rythmé par la transaction, et donc par des revenus ponctuels, la gestion apporte de la récurrence. Mais son intérêt stratégique dépasse le seul montant des honoraires. Elle permet de conserver le lien avec un propriétaire pendant plusieurs années, de détecter ses nouveaux projets et d’accompagner parallèlement le parcours immobilier du locataire.
Technologie, assurance et intelligence artificielle devraient continuer à alléger les tâches les plus chronophages. Les professionnels pourront ainsi consacrer davantage de temps à ce qui reste le plus difficile à automatiser, le conseil, la disponibilité et la relation de confiance.
La bataille de la gestion locative ne se jouera donc plus seulement sur le nombre de lots administrés. Elle reposera aussi sur la capacité des professionnels à construire et à entretenir une relation durable avec les propriétaires.
