Tribune de Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet l’Immobilier
Le Salon RENT, la semaine dernière, a confirmé ce que beaucoup pressentaient : en un an, l’intelligence artificielle est passée du statut de promesse à celui de sujet de direction générale. Éditeurs, start-up, dirigeants d’agence, patrons de réseau : chacun cherchait moins la dernière nouveauté que la réponse à une question de fond. Que deviennent nos outils quand l’IA sait faire, seule, une partie de ce pour quoi on les avait achetés ?
Logiciels de transaction, de gestion locative, de syndic, CRM : l’architecture sur laquelle reposent nos agences a été pensée pour un monde où l’humain alimente la machine. Ce rapport est en train de s’inverser. Et la bascule ne se jouera pas seulement chez les éditeurs. Elle se jouera dans chaque agence, sur le bureau de chaque conseiller, et jusque dans l’expérience de chaque client.
Un besoin, un logiciel : c’est fini ?
Pendant vingt ans, la règle a été simple : un besoin, un logiciel. Un pour la transaction, un pour la gestion locative, un pour la relation client, un pour la comptabilité. On a empilé les outils, les interfaces, les mots de passe… et les formations qui vont avec.
Ce modèle est en train de basculer. L’IA comprend le langage, lit un document, rédige, croise des données. Et de plus en plus, elle agit : elle exécute une tâche de bout en bout. On ne cherche plus le bon menu, on pose la question. On ne manipule plus un outil, on confie un travail.
Dans tous les secteurs, la même interrogation s’impose : que vaut un logiciel quand on peut demander directement le résultat ? Les éditeurs y travaillent déjà. Les entreprises qui utilisent leurs outils commencent à en mesurer les effets. Ce n’est pas une mode technologique de plus. C’est un changement fondamental de logique.
A lire aussi : Baptiste Capron (SeLoger) « Je pense que les LLM seront davantage utilisés par les vendeurs que par les acheteurs »
Dans l’immobilier, la chaîne bouge déjà
Prenons le cœur du métier. Pas de vente sans mandat, pas de mandat sans prospection. Et la prospection restera la base du métier. Ce qui change, c’est la manière de la faire.
Ventes passées, diagnostics énergétiques, copropriétés, urbanisme : les données publiques existent depuis longtemps. Ce qui est nouveau, c’est que l’IA sait les croiser en quelques secondes pour repérer les biens à fort potentiel. Un DPE réalisé il y a une semaine, c’est souvent un bien qui sera bientôt mis en vente ou en location. Dans ce nouveau paysage, la vraie force, c’est la donnée : sa qualité, sa profondeur, et la capacité à la croiser. L’IA ne vaut que par ce qu’on lui donne à lire.
Même mouvement partout ailleurs. En gestion, l’IA lit un bail, rédige un courrier, répond aux questions courantes d’un locataire. En formation, elle produit des contenus courts et retrouve, en une question, la bonne réponse dans des centaines d’heures de savoir-faire. Dans les CRM, elle se glisse sans bruit : elle résume, relance, priorise. C’est sans doute le signe le plus sûr : quand l’IA devient invisible, elle n’est plus un outil de plus, elle est dans l’outil.
Alors posons la question jusqu’au bout. Demain, un conseiller ouvrira-t-il encore cinq logiciels dans sa journée ? Ou interrogera-t-il un seul assistant, capable d’aller chercher la réponse partout à sa place ? Peu à peu, nous passons de la carte routière au GPS. Pour les éditeurs comme pour les agences, c’est moins une menace qu’une invitation à repenser ensemble les outils du métier.
La bonne question : qu’est-ce qui doit rester humain ?
On se trompe de débat quand on demande ce que l’IA peut faire. La vraie question, c’est ce qui doit rester humain. Chercher une information, synthétiser un dossier, enchaîner les tâches répétitives : automatisons sans complexe. Préparer un rendez-vous, construire un argumentaire, se former : l’IA peut nous rendre bien meilleurs. La relation, la négociation, la confiance : ça, on ne le délègue pas.
L’IA trie, priorise et suggère. C’est le conseiller qui frappe à la porte, qui écoute et qui crée la confiance avec le propriétaire. La véritable valeur d’une entreprise se crée entre le collaborateur et le client. Aucun algorithme ne changera cette équation.
Mais attention au piège. Quand l’IA sait presque tout sur un bien, un quartier, un prix, que reste-t-il au professionnel ? La réponse ne va pas de soi. Plus l’IA banalise l’information, plus l’expertise humaine doit monter : le conseil, la maîtrise du marché local, la capacité à défendre son prix. Le conseiller qui se contente de transmettre de l’information sera vite rattrapé. Celui qui sait expliquer, rassurer et négocier n’a jamais eu autant de valeur.
Un outil ne transforme rien tout seul
Aujourd’hui, tout le monde parle d’IA. Peu l’utilisent vraiment au quotidien. Le frein n’est pas technique. C’est le temps, et la peur de mal faire. On peut acheter le meilleur outil du marché : sans équipes formées, accompagnées et embarquées, il finira dans un tiroir.
Le chemin est connu. Former, métier par métier, du conseiller transaction au gestionnaire de copropriété. Commencer par les formateurs et les managers, qui embarqueront les autres. Et intégrer l’IA dès la formation initiale, pour que les nouveaux entrants apprennent le métier avec elle, pas à côté d’elle.
Dans un réseau d’entrepreneurs indépendants, on ne transforme pas par décret. Il faut centraliser le cadre (la technologie, la sécurité, la protection des données) et décentraliser les usages. Dans un secteur aussi intime que le logement, les données personnelles ne sont pas un détail. Pour le reste, chaque agence est un laboratoire : on apprend en essayant, on progresse en partageant. Et cela vaut pour les fonctions support comme pour le terrain. L’innovation ne se décrète pas, elle vient de celles et ceux qui font.
L’IA ne remplacera pas l’agent immobilier. Mais le conseiller qui s’en sert prendra de l’avance sur celui qui ne s’en sert pas.
De l’avance, pour en faire quoi ?
Prendre de l’avance, oui. Mais pour en faire quoi ? Si l’IA sert seulement à produire plus de volume avec moins de présence, nous aurons raté l’essentiel. Les heures qu’elle libère appartiennent à nos clients et à nos équipes : plus de rendez-vous, plus d’écoute, plus de conseil. C’est là que se jouera la différence. Et pourquoi pas : plus de temps pour soi ?
Chez Guy Hoquet, nous avons pris ce virage tôt, sans attendre que le marché tranche. Et nous avons un atout de taille : la donnée. Elle ne vient pas d’un seul réseau, mais de tout le groupe Arche, auquel nous appartenons. Le portail Bien’ici, les réseaux Century 21, Laforêt, Nestenn, Citya et Guy Hoquet, mais aussi l’assurance, le diagnostic et bien d’autres métiers : peu d’acteurs voient le marché sous autant d’angles à la fois.
C’est cette richesse qui nourrit Bluu, qui intègre un outil de prospection augmenté par l’IA, développé par Naxos : plus de 200 de nos agences l’utilisent déjà, tout le réseau en sera équipé d’ici fin 2027. Nos formateurs ont aussi leur avatar IA, et nos élèves du Bachelor apprennent à travailler avec l’IA dans leur quotidien de conseiller. Rien de spectaculaire : des usages concrets, testés sur le terrain, puis partagés à tout le réseau.
Alors commençons simple. Quinze minutes par jour pour apprendre quelque chose de nouveau. Et dès demain, une tâche chronophage confiée à l’IA, juste pour essayer. C’est en répétant le geste qu’on prend la main.
Le vrai sujet n’est pas ce que l’IA fera à notre place. C’est ce qu’elle va nous permettre de mieux faire.
Stéphane Fritz
Président de Guy Hoquet l’Immobilier
