Interview exclusive d’Olivier Descamps, iad
Année record pour iad. Le réseau présente des résultats au beau fixe et entend poursuivre sa progression malgré un marché immobilier encore contrasté. Pour Olivier Descamps, directeur général d’iad France, cette performance repose sur un modèle d’entrepreneurs capable de traverser les cycles du marché, des investissements maintenus dans la diffusion des annonces et la formation, mais aussi sur une utilisation pragmatique de l’intelligence artificielle, pensée comme un levier pour redonner du temps aux conseillers.
Vous venez de présenter vos résultats financiers annuels. Que retenez-vous de cet exercice ?
Nous avons clôturé notre exercice fin juin, car nous fonctionnons par saison et non par année civile. Cette année est historique : depuis la création d’iad, nous n’avons jamais réalisé autant de compromis ni autant de transactions. Nous avons signé plus de 70 000 compromis et réalisé plus de 66 000 transactions. Cela représente, en France, deux familles qui signent chez le notaire avec un conseiller iad toutes les huit minutes.C’est aussi, à notre connaissance, un record pour une enseigne immobilière en France. Et nous le faisons après seulement dix-huit ans d’existence, quand nos principaux concurrents ont cinquante ou soixante ans d’histoire.
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Comment expliquez-vous cette performance dans un marché qui reste pourtant complexe ?
Elle tient d’abord à notre modèle. Nous sommes un réseau d’entrepreneurs : nos conseillers exercent sans vitrine physique, donc sans les frais fixes qui pèsent sur beaucoup d’acteurs traditionnels. Quand une agence supporte aujourd’hui entre 10 000 et 12 000 € de charges mensuelles à Paris avant même d’avoir vendu un bien, nos conseillers, eux, voyagent léger. Cela leur permet de traverser les fluctuations du marché avec beaucoup moins d’impact.
Le deuxième élément, c’est l’état d’esprit entrepreneurial. Tous les matins, nos conseillers partent développer leur activité comme n’importe quel chef d’entreprise : conquérir de nouveaux clients, développer son chiffre d’affaires et faire grandir son entreprise. Notre rôle, chez iad, est de lui donner tous les moyens de réussir. Nous avons donc fait des choix déterminants pour que nos entrepreneurs puissent se concentrer sur leur développement.
D’abord concernant la diffusion des annonces. Les portails immobiliers ont fortement augmenté leurs tarifs ces dernières années. Beaucoup d’acteurs ont réduit leur présence ou alternent les annonces pour limiter les coûts. Nous avons décidé (parce que nous le pouvions) de faire l’inverse : toutes les annonces iad continuent d’être diffusées en permanence, sur l’ensemble des portails. Nous n’avons renoncé à aucune diffusion. Cela représente plusieurs millions d’euros d’investissement, mais nous estimons que c’était indispensable pour nos conseillers.
Nous avons aussi investi pour la formation. Près de 80 % de nos conseillers sont issus d’une reconversion professionnelle. Nous avons donc une responsabilité : les accompagner jusqu’à leur réussite. Nous disposons aujourd’hui de 220 espaces de coworking et de formation, de 600 formateurs, et nous lancerons en octobre un nouveau campus en ligne destiné à renforcer encore cet accompagnement.
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Quelle est l’ambition de ce nouveau campus ?
Il répond à trois enjeux. Le premier concerne le métier de conseiller immobilier en tant que tel : continuer à faire progresser nos conseillers sur les techniques de vente, les évolutions réglementaires, les nouvelles technologies ou encore la qualité du service client. Notre exigence est élevée. Nous affichons aujourd’hui une note moyenne de 4,9/5 sur 250 000 avis certifiés, et nous voulons maintenir ce niveau de satisfaction.
La deuxième dimension concerne le management. Chez iad, les conseillers peuvent développer leur propre équipe. Nous devons donc les former à recruter, intégrer, accompagner, coacher et animer ces nouveaux entrepreneurs.
Enfin, il y a toute la dimension entrepreneuriale. Être conseiller iad, c’est aussi gérer une entreprise : choisir son statut juridique, optimiser sa fiscalité, préparer sa protection sociale, faire évoluer sa structure lorsqu’elle grandit. Le campus accompagnera aussi nos conseillers sur ces sujets.
Au fond, nos entrepreneurs portent ces trois casquettes : conseiller immobilier, manager d’équipe et chef d’entreprise.
L’intelligence artificielle est au centre des discours dans le secteur. Comment l’intégrez-vous chez iad ?
Il y a de l’intelligence artificielle dans nos outils depuis longtemps. Avant, on appelait cela des algorithmes ; aujourd’hui, on parle d’IA. Mais l’idée reste la même : mettre la technologie au service du conseiller, par exemple pour la rédaction des annonces. Lorsqu’un conseiller obtient un mandat, nous lui proposons automatiquement deux versions d’annonce pré-rédigées. Elles ne sont quasiment jamais reprises telles quelles : elles servent de base, que le conseiller enrichit et adapte.
Nous utilisons aussi l’IA pour accompagner la qualité des photos. Elle peut signaler un contre-jour, une image trop sombre ou trop pixelisée et aider à améliorer le rendu, tout en restant fidèle à la réalité du bien.
Autre usage : le home staging virtuel. Lorsqu’un logement est vide ou qu’il s’agit d’un plateau brut, l’IA permet de meubler virtuellement les pièces ou de projeter un aménagement. L’objectif n’est pas d’embellir artificiellement un bien, mais d’aider les acquéreurs à se projeter.
Quels autres usages envisagez-vous de développer ?
Nous cherchons avant tout à faire gagner du temps aux conseillers. Demain, un compte rendu de visite pourra être dicté automatiquement. Les appels pourront être retranscrits et intégrés directement dans l’agenda ou dans le CRM. Demain encore, l’IA pourra aider à relire un acte, analyser un PLU ou assister le conseiller sur de nombreuses tâches administratives. Tout ce qui est chronophage pourra être simplifié.
Notre ambition est simple : libérer les conseillers des tâches à faible valeur ajoutée pour qu’ils consacrent davantage de temps à leurs clients, à leurs équipes et à leur réseau d’apporteurs d’affaires.
Toutefois, l’IA aura aussi ses limites. On entend beaucoup parler de ce “super-assistant” qui serait en permanence à côté du conseiller. Pour être très clair, nous n’y croyons pas vraiment. Nous croyons davantage à une IA intégrée dans les outils du quotidien, qui intervient là où elle apporte une vraie valeur. Chez iad, ce qui fait la différence reste avant tout l’humain. La « secret sauce », comme on dit parfois, ce n’est pas la technologie : c’est l’état d’esprit. Nos entrepreneurs se retrouvent, se forment, célèbrent leurs réussites, développent leurs équipes. C’est cette communauté qui fait notre force. L’IA vient enrichir ce modèle ; elle ne le remplace pas. À la fin, ce qui réunit le vendeur, l’acquéreur et le conseiller, c’est toujours le bien immobilier.
Après cette année record, êtes-vous confiant pour les prochains exercices ?
Oui, même si nous restons vigilants. Le contexte économique et géopolitique reste incertain. Personne ne peut ignorer les conséquences des tensions internationales ou des évolutions économiques. Mais nous sommes confiants parce que notre modèle a démontré sa solidité depuis dix-huit ans.
Nous avons regardé les résultats publiés par plusieurs acteurs historiques : certains progressent légèrement, d’autres reculent. De notre côté, nous sommes à +11 %. Surtout, nous constatons une constante : lorsque le marché progresse, iad progresse ; lorsqu’il recule, iad continue malgré tout à gagner des parts de marché. C’est pour cela que je parle souvent d’un modèle tout-terrain. Nous préférons évidemment un marché dynamique. Mais quelles que soient les conditions, notre modèle d’entrepreneurs continue de démontrer sa résilience.
Vous misez également sur l’international. Quelle est votre stratégie ?
La France reste aujourd’hui le navire amiral du groupe. À elle seule, sa croissance équivaut à celle de l’ensemble des autres pays réunis. Mais tous nos marchés internationaux sont désormais en croissance. Nous avons encore des parts de marché relativement modestes dans plusieurs pays — parfois seulement 1 ou 2 % — ce qui laisse un potentiel de développement important. Notre ambition est de renforcer significativement le poids de l’international dans les trois prochaines années.
Nous observons aussi un phénomène nouveau : dans plusieurs pays, des équipes complètes d’agents immobiliers rejoignent iad. Nous l’avons vu récemment au Royaume-Uni, en Espagne, en Italie ou encore aux États-Unis. Ce sont des professionnels expérimentés qui choisissent notre modèle entrepreneurial. C’est un accélérateur très important pour notre développement.
Comment voyez-vous évoluer les modèles immobiliers dans les prochaines années ?
Je pense qu’il faut d’abord sortir d’un faux débat. On oppose souvent les réseaux de mandataires aux agences traditionnelles. Pourtant, plus de la moitié des collaborateurs des agences travaillent eux-mêmes sous le statut d’agent commercial. La FNAIM parle d’environ 57 %. Ce n’est donc pas le statut qui fait la différence. Le vrai sujet, c’est le modèle économique.
D’un côté, vous avez des structures qui supportent des frais fixes très importants : le loyer, l’agence, les charges, la vitrine. De l’autre, vous avez des entrepreneurs qui exercent sans agence physique et qui peuvent investir davantage dans leur activité, leur diffusion, leurs outils ou leur rémunération. C’est là que se situe, selon moi, la vraie différence.
Estimez-vous que la distinction entre agences et réseaux de mandataires est appelée à s’estomper ?
Je le dis souvent : on ne rentre plus dans une agence, on choisit un conseiller. Avant, on poussait la porte d’une agence sans savoir sur qui on allait tomber. Aujourd’hui, un vendeur ou un acquéreur choisit une personne. Il regarde les avis clients, les recommandations, les réseaux sociaux, les plateformes spécialisées. Il appelle directement le conseiller.
Depuis le premier jour chez iad, nos panneaux affichent le numéro du conseiller, pas celui d’un siège social. Je pense que c’est une évolution profonde du marché. Les clients choisissent avant tout une relation de confiance avec une personne.
Il y aura toujours des professionnels qui souhaiteront exercer avec une agence, comme il y aura toujours des indépendants qui travailleront seuls. Il y a de la place pour plusieurs modèles. En revanche, je pense que le poids de l’agence physique apportera progressivement moins d’avantages qu’il y a quinze ou vingt ans. Le sujet n’est pas de savoir si une agence est meilleure ou moins bonne. Le sujet est de savoir si le coût qu’elle représente crée encore suffisamment de valeur.
Et l’immobilier n’est pas le premier secteur à connaître cette évolution. Historique ne veut pas dire éternel. Pendant longtemps, la grande distribution était dominée par les hypermarchés. Aujourd’hui, les commerces de proximité, la livraison ou d’autres formats occupent une place considérable. Les modèles évoluent. Je pense que c’est la même chose dans l’immobilier. Il y a vingt ans, les réseaux de mandataires représentaient quasiment zéro transaction. Aujourd’hui, ils pèsent près de 28 % du marché. Cela montre que les attentes des professionnels et des clients changent.
De plus, le modèle entrepreneurial présente des atouts conséquents. Désormais, les Français veulent choisir où ils travaillent, quand ils travaillent, avec qui ils travaillent et à quel rythme ils développent leur activité. Ils veulent construire leur propre entreprise plutôt que développer celle d’un autre. Chez iad, cette liberté s’accompagne d’un modèle économique différent. Un conseiller en agence traditionnelle perçoit souvent entre 45 et 50 % des honoraires. Chez nous, la rémunération peut aller de 69 à 85 %. C’est un élément qui compte lorsque des professionnels expérimentés choisissent de nous rejoindre. D’ailleurs, cette année encore, près d’un millier de professionnels venant d’agences traditionnelles ont intégré iad.
