Interview exclusive de Stéphane Anfosso
À travers Cléa, son nouvel agent conversationnel, Figaro Classifieds veut transformer la recherche immobilière. Pour Stéphane Anfosso, directeur général adjoint et ambassadeur IA du groupe, l’intelligence artificielle ouvre un nouveau chapitre dans l’accès aux offres immobilières, où la relation avec l’agent prend le pas sur le simple moteur de recherche.
Pouvez-vous présenter Figaro Classifieds et comment définiriez-vous votre place sur le marché ?
Figaro Classifieds est une filiale du groupe Figaro, née des petites annonces en 1875. Nous avons trois grandes activités : l’immobilier, l’éducation et le recrutement. On a fêté nos 150 ans l’année dernière, ce qui démontre la vitalité du modèle. Notre spécificité est d’être à la fois un média et une place de marché. Pour ce qui est de l’immobilier, l’écosystème comprend Figaro Immobilier, Propriétés Le Figaro, Figaro Immoneuf, mais aussi des activités autour de la 3D. Et nous sommes également propriétaires du salon RENT.
Sur le segment du luxe, nous sommes leaders avec Propriétés Le Figaro. Sur le marché généraliste, nous revendiquons clairement la troisième place après Le Bon Coin et SeLoger. Nous sommes challengers, et nous l’assumons complètement. Cette position nous oblige à être plus agiles, à innover davantage et à apporter une vraie valeur ajoutée aux professionnels.
En quoi votre proposition est-elle différente de celles de vos concurrents ?
Nous n’avons pas la même logique. Nos principaux concurrents appartiennent à des fonds d’investissement internationaux. Leur objectif est par nature de maximiser la valeur de leurs actifs avant de les revendre. Cela conduit souvent à des politiques tarifaires très agressives, que beaucoup de professionnels subissent
Mais nous, en appartenant au groupe Figaro, nous avons une logique industrielle de long terme. Notre filiale existe depuis 150 ans, et nous avons vocation à être encore là dans longtemps.
Notre proposition est fondamentalement d’être efficace et utile pour nos clients, dans la recherche de prospects et d’acquéreurs, d’apporter de l’innovation dans leurs propositions, de mieux se faire connaître et valoriser leurs marques ou enseignes, et enfin de mieux fonctionner en tant qu’entreprise.
L’entreprise que je dirige n’a pas pour objectif d’organiser une sortie dans quelques années.
Cela explique notre manière de travailler avec les professionnels de l’immobilier : nous voulons être leur partenaire clef, souverain, dans la durée.
Grâce à cette logique nous sommes le solide 3ème acteur du marché généraliste, de la promotion immobilière et leader sur l’immobilier de Luxe.
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L’intelligence artificielle semble aujourd’hui occuper une place importante dans votre stratégie. Pourquoi ?
Nous avons compris assez tôt qu’un grand big bang était en train de se produire. Depuis vingt ans, le digital est dominé par deux grands modèles : le search, avec Google, puis les réseaux sociaux. Nous sommes en train d’entrer dans une troisième étape. Je ne pense pas que les agents conversationnels remplaceront à 100 % le moteur de recherche. En revanche, ils vont prendre une place très importante, exactement comme les réseaux sociaux avaient trouvé leur place face à Google. Pendant des années, nous avons tapé deux ou trois mots-clés dans Google avant de parcourir une dizaine de liens pour construire nous-mêmes notre réponse. Avec les agents conversationnels, on ne cherche plus seulement de l’information. On discute. On construit progressivement son projet avec un assistant qui comprend le contexte, pose des questions et accompagne la réflexion.
Google appartenait à l’univers de la transaction. Les réseaux sociaux ont construit l’économie de l’attention. Aujourd’hui, nous rentrons dans ce que j’appelle l’économie de la relation. Les IA conversationnelles ne répondent pas simplement à une requête. Elles s’adaptent à chaque utilisateur. Elles comprennent progressivement son contexte, son niveau de connaissance, parfois même ses inquiétudes.
Lorsqu’on prépare un projet immobilier, il y a souvent du stress, des hésitations, des calculs complexes. Jusqu’ici, l’utilisateur passait 80% de son temps à gérer cette charge mentale technique avant de passer la porte d’une agence. Notre vision, c’est d’offrir à l’utilisateur un véritable “super-pouvoir de recherche”.Une fois libéré de ces contraintes, place au coup de cœur et à l’émotion.
Comment cette vision du marché se concrétise-t-elle au sein de Figaro Classifieds ?
Nous nous sommes dit que ce nouveau modèle était une chance pour nous, étant donné que nous produisons des contenus vérifiés, sourcés, fiables. Or aujourd’hui, la plupart des grands modèles de langage s’appuient encore largement sur des sources qui ne sont pas toujours des sources d’autorité. C’est une faiblesse.
Nous, notre conviction, c’est que l’IA doit permettre de guider chaque utilisateur dans son projet immobilier en s’appuyant sur une information de qualité, et pas simplement lui répondre. C’est de cette réflexion qu’est né Cléa, notre agent conversationnel qui accompagne l’utilisateur tout au long de son projet.
Que permet Cléa en termes d’accompagnement ?
Prenons un exemple très simple. Un étudiant vient d’être admis à Audencia, à Nantes. Il cherche un logement proche du campus, avec un budget limité parce qu’il est boursier, mais il veut aussi pouvoir rejoindre facilement le centre-ville. Aujourd’hui, il devrait faire plusieurs recherches, comparer des annonces, regarder les aides auxquelles il peut prétendre… Avec Cléa, il expose simplement sa situation. L’agent identifie les quartiers qui correspondent à ses contraintes, intègre les aides disponibles, sélectionne les biens les plus pertinents et explique pourquoi ils correspondent à son projet.
Si un acquéreur cherche un château, Cléa peut estimer combien coûtera l’entretien des bois, des jardins ou d’un étang, construire un plan de financement, ou encore estimer les revenus qu’il pourrait générer avec certaines activités. L’idée n’est pas simplement de trouver un bien. C’est d’aider l’utilisateur à construire tout son projet. On est vraiment sur une approche beaucoup plus riche qu’un site d’annonces traditionnel.
Cet outil s’adresse-t-il également aux professionnels ?
En effet, lorsque nous avons présenté Cléa à plusieurs réseaux immobiliers, ils nous ont rapidement expliqué que c’était un formidable outil pour eux. Ils nous ont demandé de prendre une annonce diffusée sur Figaro Immobilier et de demander à Cléa toutes les questions qu’un acquéreur pourrait poser, tous les arguments à mettre en avant, tous les points de vigilance auxquels un conseiller devait être capable de répondre.
Le résultat est extrêmement riche. Cléa analyse le bien, son environnement, son prix, son étiquette énergétique, sa localisation… Puis elle construit un véritable argumentaire que l’agent peut utiliser lors de ses rendez-vous. Nous n’avions pas imaginé cet usage au départ. Ce sont les professionnels qui nous l’ont montré.
Où en est aujourd’hui le développement de Cléa ?
Nous avons lancé une première version en bêta. Mais nous avons passé beaucoup de temps à refaire complètement l’architecture technique. Nous nous sommes rendu compte que les premières approches n’étaient pas suffisamment performantes pour gérer de très gros volumes de données. Aujourd’hui, Cléa fonctionne grâce à une orchestration de plusieurs agents spécialisés qui travaillent ensemble : certains analysent les annonces, d’autres les données de marché, d’autres encore les informations liées au financement ou aux services. Cette nouvelle architecture est beaucoup plus robuste.
Nous allons continuer à entraîner l’outil pendant tout l’été grâce aux retours des utilisateurs, avant un déploiement beaucoup plus large à partir de septembre.
Au-delà de votre outil, comment envisagez-vous la présence de vos services dans les grands modèles d’IA ?
Avec beaucoup de pragmatisme. Nous sommes déjà connectés aux grands modèles comme ChatGPT ou Claude via des connecteurs MCP. C’est une première étape, mais nous pensons que ce n’est pas encore le modèle le plus pertinent. D’abord parce que l’utilisateur doit volontairement activer ces connecteurs. Ensuite parce que les règles imposées aujourd’hui par les grands modèles restent assez contraignantes et offrent finalement peu de flexibilité pour une vraie recherche immobilière. Nous croyons davantage à nos propres agents conversationnels.
En parallèle, nous travaillons aussi beaucoup sur le GEO, c’est-à-dire le référencement dans les moteurs d’IA. C’est un sujet qui va devenir majeur. Aujourd’hui, les critères utilisés par les grands modèles restent encore très rudimentaires. Les modèles vont encore chercher beaucoup d’informations sur des sources qui ne sont pas des sources d’autorité, comme Reddit ou certains blogs. Pour nous, c’est un vrai sujet : nous devons faire en sorte que nos contenus, qui sont vérifiés, sourcés et construits, soient mieux identifiés par ces nouveaux moteurs de réponse.
Comment accompagnez-vous les professionnels de l’immobilier sur ces sujets IA ?
L’IA est un facteur de transformation majeur, notamment pour tous les métiers de la relation client. Nous avons donc déployé des agents vocaux capables d’assurer un premier niveau d’échange avec les prospects. Ils sont extrêmement efficaces pour répondre aux premières questions et qualifier une demande.
L’IA permet également de produire des analyses de marché beaucoup plus précises. On fournit à nos clients des bilans de performance qui n’existaient tout simplement pas il y a un an.
Ensuite, on avance avec eux au cas par cas. L’idée n’est pas de pousser notre IA à tout prix, mais d’identifier les usages qui leur seront réellement utiles, qu’ils passent par nos solutions ou par des outils du marché.
Quels sont, selon vous, les principaux usages qui vont émerger chez les agents immobiliers ?
Les modèles actuels permettent déjà d’automatiser énormément de choses. L’accueil téléphonique, bien sûr, mais aussi une partie de la communication, la création de contenus, la gestion des réseaux sociaux ou encore la production d’images.
Il y a aussi tout l’enjeu du GEO. Demain, un professionnel devra savoir comment son agence apparaît dans les grands LLM. Nous développons déjà des outils qui permettent de mesurer cette visibilité puis de proposer des recommandations pour mieux ressortir. Ce sera d’ailleurs un des grands sujets de RENT cette année : comment un agent immobilier peut utiliser concrètement ces outils pour automatiser une partie de son quotidien ?
Enfin, il est évident que les nouveaux modèles d’IA permettent déjà d’automatiser une partie des fonctionnalités proposées aujourd’hui par les logiciels métiers. Tous les acteurs du secteur en ont conscience et vont devoir faire évoluer leurs offres.
Certaines craintes persistent autour de l’IA. Quel est votre point de vue ?
Il y a toujours cette idée que l’IA va remplacer l’humain. Nous, on pense exactement l’inverse. La technologie est faite pour être au service de l’humain, pas au-dessus de lui. En revanche, c’est une technologie extrêmement puissante et il faut apprendre à bien l’utiliser. Dans notre entreprise, on utilise déjà de l’IA dans quasiment tous les compartiments. Parfois cela fonctionne très bien, parfois on apprend encore. Mais ce qu’on constate surtout, c’est que cela libère énormément de potentiel.
Les professionnels vont pouvoir se débarrasser d’un certain nombre de tâches répétitives, chronophages ou peu intéressantes pour consacrer davantage de temps à ce qui crée vraiment de la valeur. Pour moi, l’IA est davantage un outil de liberté qu’un outil de contrainte.
C’est également un enjeu de souveraineté. J’entends que toute nouvelle technologie suscite des inquiétudes, et de la réticence parfois. Mon premier message est donc très simple : il faut tester, expérimenter, comprendre. Mais il faudra aussi, à terme, converger vers des solutions souveraines, au minimum européennes et, si possible, françaises. Aujourd’hui, nous transférons progressivement une partie de la valeur de nos entreprises vers des technologies qui appartiennent essentiellement à des acteurs américains et, dans une moindre mesure, chinois. À un moment donné, cette question de dépendance se posera.
La France dispose d’atouts considérables dans ce domaine. On a des chercheurs, un écosystème, des entreprises comme Mistral. Aujourd’hui, les meilleurs modèles américains restent un peu en avance, mais ils sont aussi largement plus puissants que ce dont la plupart des entreprises ont réellement besoin. Je suis convaincu que cet écart va rapidement se réduire. Le choix d’une solution européenne ne devra pas être vécu comme une contrainte, mais comme un choix rationnel.
Quelles seront les grandes thématiques de RENT cette année ?
L’an dernier, RENT a surtout permis d’explorer ce que l’IA pouvait apporter. Cette année, on change complètement de registre. On passe à la démonstration. L’objectif sera de montrer concrètement comment ces outils peuvent être utilisés au quotidien par les professionnels de l’immobilier.
Il y aura évidemment des conférences, mais aussi beaucoup de démonstrations et de cas d’usage. L’idée est que chacun puisse repartir en sachant ce qu’il peut mettre en œuvre dès maintenant. Nous entrons dans une phase d’appropriation. L’étape suivante sera celle de l’industrialisation.
