Interview exclusive Xavier Lalande
À la tête de Keller Williams France depuis six mois, Xavier Lalande défend la pertinence d’un modèle hybride mêlant indépendance des agents et structuration locale. Entre mise en avant des fondamentaux du modèle, choix technologiques et ambitions de développement à horizon 2030, il détaille une stratégie fondée sur la formation, la data et l’entrepreneuriat.
Pourquoi avoir rejoint Keller Williams ?
Xavier Lalande – J’aime beaucoup le modèle, à différents titres. Il y a une tendance de fond qui consiste à dire que l’opposition entre agences vitrées et mandataires est dépassée. Le modèle hybride de Keller Williams est pertinent parce qu’il propose le meilleur des deux mondes : à la fois de l’indépendance et des parcours entrepreneuriaux, mais aussi une vraie animation et formation locales.
On a des Market Centers qui sont des lieux de vie, de formation et d’échange. Cela répond à un besoin profond : les agents veulent être indépendants, mais ils ont aussi besoin de se retrouver. C’est un modèle américain puissant, le premier au monde, avec une mécanique très structurée, presque mathématique. Le challenge de le développer en France est passionnant.
Quelles ont été vos priorités à votre arrivée ?
X.L – La première priorité a été de bien comprendre le modèle, qui est particulier, avec son «jargon » et son fonctionnement. Keller Williams n’est pas seulement un réseau immobilier, c’est avant tout une entreprise de coaching et de formation.
Ensuite, j’ai été très attentif aux Market Centers pour comprendre leur situation, leurs. besoins et leur rythme de croissance. C’est un modèle très riche en termes de compétences à mettre en place, donc il fallait remettre les fondamentaux au centre.
Enfin, nous avons travaillé sur une nouvelle gouvernance après le plan de sauvegarde, avec une organisation clarifiée et une stratégie affirmée.
Comment fonctionne concrètement le modèle Keller Williams ?
X.L – Le cœur du modèle, c’est le Market Center. C’est un espace de travail de 200 à 500 m² avec une équipe locale : un dirigeant, des fonctions de coaching, de recrutement et d’administration. Dans ce lieu, on trouve des agents indépendants, souvent entre 50 et 100, qui bénéficient de formation et d’accompagnement.
Ensuite, ces agents peuvent créer leur propre équipe, affiliée au Market Center. On a aussi des agences affiliées, qui gardent leur structure mais rejoignent Keller Williams pour bénéficier de la formation, des outils et de la marque. Ce qui est clé, c’est l’animation locale. Elle est beaucoup plus forte que dans d’autres modèles.
Comment fonctionne la rémunération des agents ?
X-L : La rémunération est calculée localement. En moyenne, après 6 à 8 transactions, un agent atteint ce qu’on appelle un “cap”.Une fois ce cap atteint, il peut percevoir jusqu’à 90 % de ses commissions. C’est un système simple et lisible, très différent des modèles à paliers multiples.
Quelle est votre stratégie sur la technologie et l’IA ?
X.L – Nous avons fait un choix clair, nous appuyer sur un partenaire, Modelo (Septeo), pour intégrer l’ensemble de la chaîne de valeur. Les enjeux technologiques sont devenus trop importants pour multiplier les outils. Si un agent doit utiliser 10 ou 15 solutions différentes, il ne les utilisera pas.
Notre approche repose sur l’intégration et la simplification. Tout doit être connecté au CRM, qui reste la base.
Avec le groupe, nous avons aussi accès à des outils internationaux comme Gemini ou Canva Pro. Et nous travaillons avec des partenaires complémentaires, notamment sur les réseaux sociaux ou la rénovation énergétique.
Comment la technologie transforme-t-elle le métier ?
X.L – Il y a un mouvement de fond très fort autour de la data et de l’IA. Le modèle repose sur trois piliers : Lead, Listing, Leverage. Autrement dit : la génération de prospects, la prise de mandats et les leviers de performance.
Aujourd’hui, les agents deviennent les moteurs de leur propre génération de leads, notamment via leur présence digitale. L’IA permet de personnaliser les contenus, d’automatiser les relances et de mieux exploiter la base de données.
Quels sont vos objectifs à horizon 2030 ?
X.L – L’objectif est d’atteindre 25 Market Centers, 200 agences affiliées et 3 000 agents. Aujourd’hui, nous avons 12 Market centers. L’ambition est donc de doubler la taille du réseau de Market Centers en particulier.
La stratégie repose sur deux axes : ouvrir de nouveaux Market centers dans des villes où nous ne sommes pas présents, et faire émerger des entrepreneurs capables de piloter ces structures.
Quelle stratégie de développement mettez-vous en place ?
X.L – Nous avons constitué des équipes dédiées au développement, à la fois sur le terrain et au niveau central. Nous ciblons des territoires précis et nous accompagnons les agents dans leur parcours entrepreneurial : créer une équipe, une agence affiliée ou même un MarketCenter.
Le modèle repose beaucoup sur l’initiative locale. On ne rachète pas des agences : ce sont des entrepreneurs qui décident de rejoindre Keller Williams et de construire leur projet.
Pourquoi croyez-vous à ce modèle aujourd’hui ?
X.L – Ce modèle a une vraie identité. S’il est numéro un mondial, ce n’est pas un hasard.
Il repose sur une mécanique éprouvée, très structurée, avec un fort accent sur la formation, la performance et le développement personnel.
Notre rôle est d’accompagner les agents à la fois sur leur expertise métier et sur leur leadership. C’est cette combinaison qui fait la différence.
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