Fin du démarchage téléphonique : ce que tout agent immobilier doit faire avant le 11 août 2026

Avis d’expert par Tristan Evrard (Directeur Grands Comptes, PriceHubble) et Julien Tabore (Responsable Pédagogique et Formateur, Maformationimmo.fr)

Le compte à rebours est lancé. À partir du 11 août 2026, la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes entre en vigueur, et elle change radicalement les règles du jeu pour la prospection téléphonique dans l’immobilier. Pas de panique, mais pas de procrastination non plus : il reste environ trois mois pour adapter sa stratégie.

Ce qui change concrètement

Jusqu’ici, le système reposait sur l’opposition : un propriétaire s’inscrivait sur Bloctel pour ne plus être démarché. S’il n’y était pas, vous pouviez l’appeler. C’est terminé.

Dès le 11 août 2026, la France passe à un système de consentement préalable (l’opt-in). La règle est simple et sans ambiguïté, inscrite dans le code de la consommation (article 223-1) :

Il est interdit de démarcher un consommateur par téléphone sans avoir obtenu au préalable son consentement libre, spécifique, éclairé et univoque.

Autrement dit : appeler des numéros récupérés sur leboncoin, SeLoger ou dans des fichiers de prospection sans preuve de consentement, c’est fini. La pige froide classique devient illégale.

Ce qui reste autorisé

Deux exceptions importantes subsistent :

1. Le contrat en cours : si vous avez un mandat signé, vous pouvez bien sûr appeler votre client dans le cadre de son exécution (point sur les visites, négociation, etc.).
2. Le consentement préalable obtenu : si un prospect vous a donné son accord explicite et traçable pour être contacté, vous pouvez l’appeler. Un formulaire d’estimation en ligne avec une case opt-in cochée constitue, par exemple, un consentement valable.

Les sanctions : prenez-les au sérieux

Ce n’est pas une réforme symbolique. Dans le secteur de l’assurance, où une réglementation similaire est déjà en vigueur, les condamnations ont déjà eu lieu. Pour l’immobilier, les risques sont les suivants :

• 75 000 € d’amende pour une personne physique (agent, mandataire)
• 375 000 € d’amende pour une personne morale (agence, réseau)
• jusqu’à 750 000 € et 5 ans d’emprisonnement dans les cas les plus graves, lorsque le démarchage cible des personnes vulnérables via un support numérique ou téléphonique (Art. 223-15-2 du Code pénal)
• Voire la nullité du mandat : tout mandat signé à la suite d’un démarchage non conforme peut être annulé – commissions et honoraires perdus, même si la signature chez le notaire est imminente

Que faire ? Un plan d’action en 4 étapes

Prenons Sophie, mandataire dans le 44, secteur de Saint-Nazaire. Elle fait 25 appels de pige par jour depuis leboncoin, obtient 2 rendez-vous par semaine et un mandat tous les 15 jours. Dès le 11 août, 100 % de sa prospection reposera sur des appels non consentis. Que fait-elle ?

Étape 1 : Créer un aimant à consentements
Sophie met en place une page d’estimation en ligne sur son site. Le visiteur entre son adresse, obtient une estimation, remplit un formulaire (nom, téléphone, email) et coche une case opt-in explicite : « J’accepte d’être recontacté(e) par Sophie pour un accompagnement personnalisé. »
C’est la base de tout. Pas d’opt-in tracé côté serveur = pas de droit d’appel.

Étape 2 : Générer du trafic local
Pour alimenter cette page, Sophie active plusieurs canaux :

• Un post Instagram par semaine : avis de valeur, témoignage client filmé, coulisses d’une visite, « Combien vaut votre maison rue de la Briandé ? » avec lien vers la page d’estimation
• Un budget Facebook Ads ciblant les propriétaires dans un rayon de 15 km, suffisant pour toucher des milliers de personnes

Étape 3 : Rappeler vite et bien (dans les 2 heures)
Chaque formulaire reçu constitue un lead opt-in légal. Sophie rappelle dans les 2 heures avec un vrai prétexte : les résultats de l’estimation. Le prospect attend l’appel. Résultat : les taux de réponse et de rendez-vous augmentent fortement.

Étape 4 : Nourrir les non-convertis
Tout ce qui ne signe pas immédiatement ne se perd pas. Un email mensuel avec l’évolution des prix du secteur, les dernières ventes réalisées, une vidéo de marché… Le prospect revient quand il est mûr, et il revient vers elle, pas vers un concurrent.

Exploiter votre base client dormante : la mine d’or sous-estimée

L’acquisition de nouveaux leads est essentielle, mais elle ne suffit pas. Au-delà des nouveaux contacts, vous avez probablement des centaines, voire des milliers, de contacts existants : anciens acheteurs, anciens vendeurs, prospects auxquels vous avez fourni une estimation, visiteurs de votre site qui ont rempli un formulaire. Si ces contacts ont donné leur consentement (opt-in dans vos formulaires), ils constituent une ressource immédiatement exploitable.

La stratégie en trois temps :

1.  Semer : Envoyez-leur des données de marché utiles : une nouvelle annonce publiée pour un bien dans leur rue, une transaction récente dans leur quartier, un nouveau permis de construire, l’évolution du prix estimé de leur bien. Ce n’est pas du spam, c’est de la réelle valeur ajoutée.
2. Détecter les signaux : Traitez leur comportement comme un indicateur. Un propriétaire qui consulte son espace en ligne à 23 heures, qui passe 20 minutes sur les biens comparables dans son secteur après avoir reçu une notification… c’est un signal fort. C’est le moment d’appeler – et c’est un appel qu’il attendait, pas un appel intrusif.
3. Convertir : L’appel s’appuie sur du concret : l’estimation a évolué, il y a eu une vente à deux rues de chez lui, le délai de vente moyen sur son secteur est de X jours. Vous n’arrivez pas en inconnu ; vous arrivez en expert qui le suit

A noter : La durée légale d’utilisation d’un contact sans interaction récente est de 3 ans. Au-delà, il faut relancer une campagne pour obtenir un nouveau consentement.

Les 5 leviers à activer (ou réactiver) dès maintenant

1. Prospection terrain : porte-à-porte ciblé, distribution de flyers, présence sur les marchés, partenariats avec les commerçants locaux. Le contact humain reste le plus puissant.
2. Stratégie d’opt-in digitale : l’outil d’estimation en ligne avec opt-in est la clé de voûte du nouveau modèle. C’est votre usine à consentements.
3. Réseaux sociaux : Instagram, Facebook, LinkedIn. Soyez l’expert local visible. Le prospect vient à vous, pas l’inverse.
4. SEO local et Google Business : quand un propriétaire tape « estimation bien + votre ville » sur Google, c’est vous qui devez apparaître en premier. Des leads qualifiés, gratuits.
5. Réseau et recommandations : anciens clients satisfaits, notaires, artisans, syndics. Le bouche-à-oreille reste le canal n° 1 de prise de mandat en France.

Ce qu’il faut retenir

La loi entre en vigueur le 11 août 2026. Il n’y a pas de zone grise : vous devez prouver le consentement à tout moment, avec une trace écrite et datée côté serveur. « Il m’a dit oui au téléphone » ne suffira pas.

Mais cette contrainte est aussi une opportunité. Les professionnels qui s’y préparent dès maintenant vont construire une base de prospects consentants, engagés, et beaucoup plus faciles à convertir. Ceux qui attendent ou jouent avec le feu risquent non seulement les sanctions, mais surtout de se retrouver sans pipeline dès le 11 août.

Trois mois, c’est court. C’est aussi suffisant pour tout changer.

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