Interview exclusive
Dans un marché immobilier profondément transformé par la digitalisation, la complexité réglementaire et l’évolution des attentes clients, le modèle traditionnel de l’agence indépendante est sous pression. Pour Nestenn, la solution réside dans la structuration, l’exigence et la montée en puissance des réseaux organisés. Dans cette interview pour Immobil-IA, sa présidente, Delphine Rouxel, livre sa lecture des mutations en cours et présente les priorités du groupe.
Pouvez-vous revenir sur le positionnement de Nestenn ?
Nestenn est souvent présentée comme une marque récente, née en 2017. Cependant notre modèle s’inscrit cependant dans une histoire longue. Elle résulte du rapprochement de deux enseignes : Solvimo, créée en 2003, et Avis Immobilier, première franchise immobilière en France dans les années 50. Avec Nestenn, nous avons voulu répondre à une conviction très actuelle : une agence isolée n’a plus les moyens d’être performante durablement.
En effet, le marché s’est complexifié à un point tel qu’il faut être bon partout en même temps : recrutement, management, marketing, juridique, digital, expérience client. Très peu d’acteurs peuvent tenir ce niveau d’exigence seuls. Aussi, avec Nestenn, nous avons voulu proposer une approche différente de l’agence immobilière, plus humaine, plus transparente, avec un parcours client repensé et digitalisé, tout en conservant l’agence traditionnelle comme lieu de confort et de réassurance pour les acheteurs, vendeurs, locataires, bailleurs et investisseurs.
Aujourd’hui, le réseau représente environ 400 points de vente, près de 2 000 collaborateurs et plus de 2,5 Md€ de volume de transactions. Mais ces chiffres ne sont pas une finalité. À noter plus de 55 % de nos agences sont multiservices, avec notamment de l’administration de biens, et nous visons à terme les 100 %. Enfin, 30 % de nos franchisés ont plusieurs points de vente, ce qui traduit notre volonté de développement par essaimage. Ce qui compte, c’est la capacité de notre réseau à produire de la performance de manière homogène.
En quoi le modèle de la franchise est-il pertinent selon vous aujourd’hui ?
Le métier a changé de nature. Pendant longtemps, la performance reposait essentiellement sur la capacité commerciale individuelle. Ce n’est plus le cas. Aujourd’hui, la performance est systémique. Le vrai sujet n’est plus d’être bon, mais d’être structuré. Et c’est précisément là que beaucoup d’agences indépendantes décrochent : elles sous-investissent, elles s’épuisent à gérer seules des sujets devenus trop techniques, et finissent par perdre en efficacité.
La franchise n’est pas un simple confort ; c’est une réponse à cette complexité. Elle permet d’industrialiser ce qui ne peut plus être laissé à l’improvisation : le recrutement et la formation, le pilotage de la performance, la visibilité marketing et la qualité de l’expérience client.
Ce cadre permet ensuite aux équipes de se concentrer sur ce qui crée réellement de la valeur : la relation client et la transformation commerciale.
Développez-vous de nouveaux outils à la disposition de vos franchisés ?
Il faut être lucide. Le problème du secteur n’est pas le manque d’outils, mais le manque de pertinence dans leur utilisation. L’enjeu n’est donc pas d’ajouter de la technologie, mais de corriger une faiblesse : la perte de leads et le suivi irrégulier des prospects.
C’est précisément ce que nous adressons avec notre outil lead-e. Son objectif est simple : ne plus laisser sortir un prospect du radar sans action. Nous structurons le suivi commercial, nous imposons des logiques de relance, nous accompagnons les conseillers dans la durée.
Ce n’est donc pas un simple outil de confort, mais réellement une aide à la systématisation du suivi. Et dans un marché plus exigeant, la rigueur fait la différence.
Comment avez-vous traversé la crise immobilière récente ?
La crise a été un révélateur, pas une surprise. Elle a mis en évidence un point simple : les structures fragiles ont souffert, les structures organisées ont résisté. Dans notre réseau, la baisse d’activité en 2023 et 2024 a été réelle, mais maîtrisée.
Surtout, elle nous a obligés à renforcer nos fondamentaux : qualité des mandats, discipline commerciale et suivi client. La reprise observée en 2025 (+15 % chez Nestenn) n’est donc pas un rebond opportuniste mais la conséquence directe de ce travail de fond.
Quelles sont vos priorités pour 2026 ?
Notre priorité n’est pas la croissance à tout prix. Ouvrir des agences n’a aucun intérêt si elles ne sont pas performantes.
Aussi, nous travaillons sur la montée en compétence et en valeur ajoutée de nos agences.
Pour ce faire, nous utilisons l’exploitation de la data et de l’intelligence artificielle, notamment sur des sujets comme la lecture des diagnostics immobiliers ou le développement de segments à plus forte valeur, comme notre offre haut de gamme Maisons de Famille.
L’objectif est clair : élever le niveau global du réseau, pas simplement l’agrandir.
Comment voyez-vous évoluer le métier dans les prochaines années ?
Le métier est en train de basculer. Nous sommes dans un monde d’immédiateté. Les clients attendent des réponses rapides, fiables, accessibles à tout moment. C’est pour cela que nous disposons d’outils comme des chatbots ou des espaces clients accessibles 24h/24, 7 jours sur 7, qui permettent de suivre son dossier en temps réel.
Par ailleurs, l’accès à l’information n’est plus un avantage concurrentiel. Nous le savons, les clients sont aujourd’hui surinformés et parfois mal informés. La valeur de l’agent immobilier n’est donc plus d’apporter de l’information. Elle est de trancher sur le prix, la stratégie de commercialisation et le bon timing. C’est cette capacité d’aide à la décision qui crée la valeur des agences Nestenn.
Les professionnels qui resteront dans un rôle d’exécution ou de simple accompagnement seront progressivement écartés.
Que pensez-vous du débat entre réseaux de mandataires et agences physiques ?
Les deux modèles coexistent, mais ils ne répondent pas aux mêmes logiques. Le modèle mandataire repose sur l’autonomie individuelle. Le modèle agence repose sur la structuration, l’encadrement et la capacité collective.
La vraie question n’est pas de savoir lequel est meilleur en théorie, c’est de savoir quel niveau d’exigence on veut garantir au client. Et cette exigence suppose des moyens, des process et un cadre.
C’est évidemment ce que viennent chercher les clients en poussant la porte d’une agence Nestenn.
A lire dans immobilia :
“S’adapter en permanence à un marché qui évolue” (Éric Allouche, ERA Immobilier)
