Dans un marché plus lent et plus exigeant, la baisse de prix reste le moment le plus délicat de la relation vendeur. Pour Julien Raffin, expert immobilier, mentor et formateur, ce n’est ni une question d’argumentaire ni de pression commerciale, mais de méthode. Un suivi structuré, régulier et factuel peut transformer une discussion conflictuelle en décision rationnelle.
Soyons clairs.
Si un vendeur refuse une baisse de prix, ce n’est presque jamais un problème de prix.
C’est un problème de confiance.
Dans l’immobilier, la vente n’est pas une négociation technique. C’est un transfert de confiance.
Et cette confiance ne se décrète pas le jour de la signature du mandat. Elle se construit, ou se détruit, chaque semaine.
Je vais être très direct :
sans suivi vendeur structuré, il n’y aura pas de baisse de prix.
Le mythe du “marché compliqué”
J’entends souvent :
« Le marché est dur », « les acheteurs sont frileux », « les taux bloquent tout ».
Tout cela est partiellement vrai.
Mais ce sont surtout des excuses confortables.
Un bien qui ne se vend pas n’est pas “malchanceux”.
Il est mal positionné.
Et la seule manière d’amener un vendeur à l’accepter, ce n’est ni la pression, ni l’argumentation émotionnelle, ni la répétition du mot “marché”.
C’est la pédagogie factuelle, appuyée sur un suivi irréprochable.
Le suivi vendeur : simple, mais non négociable
Un bon suivi vendeur repose sur trois piliers : transparence, régularité, pédagogie.
Concrètement, cela veut dire :
- Un contact par semaine minimum, quoi qu’il se passe
- Même, et surtout, quand il ne se passe rien
- Parce que “rien” est une information
Dans ma méthode, le rythme est clair :
- Un mail hebdomadaire, écrit, structuré, factuel
- Un appel hebdomadaire, court, proactif
- Un rendez-vous mensuel, en présentiel, avec un objectif précis
Si le vendeur vous appelle avant que vous ne l’appeliez, c’est simple :
vous avez raté quelque chose.
Le mail qui change tout
Le mail hebdomadaire n’est pas là que pour rassurer.
Il est là pour prouver que vous vous occupez du bien de votre vendeur au quotidien.
Pas avec des promesses, mais avec des chiffres :
- visibilité réelle de l’annonce
- nombre d’affichages
- taux de clic
- retours acheteurs
- actions menées dans la semaine
Un vendeur peut accepter qu’il n’y ait pas de visites.
Il n’acceptera jamais que rien ne soit fait.
Et ce mail devient une arme redoutable :
il prépare mentalement, semaine après semaine, le futur rendez-vous de baisse de prix.
La baisse de prix ne se “demande” pas
Erreur classique :
arriver en rendez-vous et dire
« Je pense qu’il faudrait baisser le prix ».
À ce moment-là, vous êtes seul contre votre vendeur.
Et vous avez déjà perdu.
La baisse de prix ne se demande pas.
Elle se démontre.
Qui dit que le prix est trop élevé ?
- le marché, via l’estimation
- les plateformes, via les statistiques de diffusion
- les acheteurs, via leurs retours
- les chiffres, noir sur blanc
Votre rôle n’est pas de convaincre.
Votre rôle est d’être le traducteur du marché.
Quand un vendeur comprend que le bien est vu, mais pas cliqué,pas visité
Alors la discussion change.
Et la baisse de prix devient une décision rationnelle, au service de son projet de vie.
La vérité terrain
Les vendeurs ne quittent pas les agents immobiliers à cause du prix.
Ils les quittent parce qu’ils ont le sentiment d’être abandonnés.
Un suivi vendeur rigoureux ne prend pas plus de temps.
Il prend plus de discipline.
Mais il change tout :
la relation, la crédibilité, les résultats…
et surtout, la capacité à vendre.
