Depuis plusieurs mois, la profession immobilière s’interroge sur l’impact de l’intelligence artificielle sur son avenir. Les débats sur l’évolution du rôle de l’agent immobilier fleurissent, et l’on a vu bourgeonner le thème déjà galvaudé d’agent immobilier augmenté.
Cette notion soutient que l’IA ne remplacera pas l’agent immobilier mais que, pour se démarquer de sa concurrence, l’agent immobilier devra comprendre comment utiliser l’IA pour devenir un super agent.
Cependant, un autre angle semble oublié dans la discussion. Si l’IA est présentée comme le nouveau bras armé de l’agent immobilier, les clients, eux, l’ont également adoptée et ce n’est pas sans conséquences pour la profession. Alors que l’agent immobilier augmenté est en formation, le client augmenté est d’ores et déjà là.
Le client augmenté est déjà là
L’IA n’est plus un concept réservé aux ingénieurs ou aux grandes entreprises. Elle est entrée dans les foyers. Selon le Boston Consulting Group, ce sont environ 20 millions de Français (25% à 30% de la population) qui ont déjà interagi avec ChatGPT en 2025. Le niveau d’adoption est particulièrement fort chez les 18 – 25 ans qui utilisaient déjà cet outil pour 70% d’entre eux en 2024 selon une étude iFop-Talan.
Dans ce contexte où l’IA devient le point de démarrage de toute réflexion, de toute action, son utilisation sera une évidence lorsque viendra le moment de prendre l’une des décisions les plus importantes de nos vies : acheter ou vendre un bien immobilier.
Combien vaut mon bien ? Comment le vendre plus cher ? Comment bien commercialiser mon bien ? Qui est le meilleur agent de mon quartier pour m’aider à vendre mon bien ? Comment réussir à vendre mon bien seul(e)?
C’est la liste non-exhaustive des questions que se posera tout individu avant de décider de vendre, ou pas, son bien. Plus que jamais, la volonté de vendre seul sera prégnante, car aidée par ces nouvelles technologies, et les discours traditionnels ne suffiront pas à convaincre des prospects bien plus éduqués et sachants.
Apporter une valeur au-delà de la donnée
Dans un tel contexte, il est alors primordial d’identifier avec précision la valeur que l’agent immobilier peut apporter à son client.
Un premier conseil : poser à ChatGPT les questions que votre prospect lui a déjà posées, prenez le temps de comprendre les réponses et identifiez les failles possibles.
Par exemple, les outils IA utilisent à merveille la donnée disponible pour évaluer la valeur d’un bien immobilier selon les critères fournis par votre client. En revanche, l’évaluation immobilière est un art complexe où de nombreux éléments moins tangibles entrent en compte : vis-à-vis, historique du bien, situation générale du bâtiment, vue. En préparant à la fois une estimation générée par l’IA et celle découlant de votre expertise, vous serez capable d’exposer des arguments forts et différenciants.
Grâce à l’IA, votre client est désormais armé de données, d’outils et probablement…de certitudes. L’agent immobilier n’est plus le seul à détenir l’information : il doit désormais apporter une valeur ajoutée au-delà de la donnée.
Ce que l’IA ne remplace pas (encore ?)
L’agent immobilier se doit aussi d’être explicite sur les aspects de son rôle que l’IA d’aujourd’hui ne peut remplacer. La puissance de son réseau, ses qualités de vendeur, son aptitude à négocier ainsi qu’à gérer les émotions sont autant de facettes du métier qu’un client, même augmenté par l’IA, ne pourra que difficilement répliquer. Le défi sera alors de mettre en exergue ces éléments afin, notamment, qu’ils soient valorisés à la hauteur des honoraires de l’agent immobilier. Les meilleurs agents seront ceux capables de faire preuve de pédagogie, de coacher le client augmenté, de lui redonner confiance dans le processus humain, et de lui prouver que la réussite d’une vente ne dépend pas que d’algorithmes, mais aussi d’intuition, de négociation et d’émotion.
L’IA ne remplacera pas l’humain, mais elle redéfinira son rôle
La promesse de l’IA pour les agents est claire : gain de temps, meilleure productivité, meilleure expérience client. Mais pour que cette promesse se concrétise, il faut d’abord accepter une réalité : le client augmenté élève le niveau d’exigence.
La connaissance ne sera que rarement suffisante pour convaincre car, plus que jamais, elle est disponible à tous.
L’agent immobilier de demain, pour convaincre le client d’aujourd’hui, doit miser sur ses compétences comportementales : sa capacité à interpréter, à conseiller et à créer une relation de confiance. L’agent immobilier de demain ne sera pas seulement celui qui adopte l’IA, mais celui qui
comprend également la façon dont ses interlocuteurs utilisent cette technologie.
L’immobilier augmenté
L’intelligence artificielle ne signe pas la fin de l’agent immobilier. Elle signe la fin d’un certain modèle : celui où l’agent détient seul la connaissance. Plus que jamais, l’agent immobilier doit réussir à travailler en osmose avec le propriétaire vendeur, en complémentarité de la technologie. Alors peut-être prendrons-nous réellement le virage vers une industrie qui se modernise, offrant à tous davantage de fluidité, de simplicité et de transparence. L’immobilier augmenté, en somme.
Par Arthur Rollin, Directeur Général France de Casavo,
