Alors que près d’un vendeur sur trois continue de tenter une vente immobilière de particulier à particulier, une étude menée par iad avec l’institut Selvitys auprès de 1 000 Français montre un décalage massif entre les motivations initiales et l’expérience réelle. Difficultés d’estimation, complexité juridique, charge mentale et regrets a posteriori, l’enquête met en lumière la montée des exigences autour de l’accompagnement professionnel et la valeur croissante accordée à l’expertise dans un marché devenu plus technique.
Vendre seul : une complexité largement sous-estimée
L’idée de vendre sans intermédiaire reste attractive pour une partie des propriétaires. Pourtant, l’expérience s’avère souvent plus difficile qu’anticipé. Selon l’étude, 85 % des vendeurs en particulier à particulier déclarent avoir rencontré au moins une difficulté au cours du processus.
Parmi les principaux obstacles :
- 37 % ont eu du mal à fixer le juste prix
- 28 % ont rencontré des difficultés à rassembler les documents obligatoires
- 27 % ont été confrontés aux aspects juridiques ou aux diagnostics
- 23 % ont éprouvé des difficultés dans la négociation
- 23 % ont peiné à organiser les visites
- 19 % ont consacré beaucoup plus de temps que prévu
Ces résultats confirment que la vente autonome reste souvent perçue comme simple, alors qu’elle implique en réalité une maîtrise technique, juridique et commerciale importante.
L’économie d’honoraires en tête, mais des motivations plus larges
Malgré ces contraintes, 32 % des Français choisissent encore la vente en PAP. La motivation financière reste dominante. En effet, 60 % souhaitent économiser les honoraires d’agence.
Mais d’autres facteurs influencent cette décision :
- 35 % pensent que la vente est réalisable seul
- 29 % veulent garder la maîtrise totale du processus
- 24 % disposent déjà d’un acquéreur potentiel
- 15 % expriment un manque de confiance envers les professionnels
- 15 % estiment les outils digitaux suffisants
- 14 % ont été marqués par une mauvaise expérience passée
Autant d’éléments qui traduisent une perception encore simplifiée de la transaction immobilière, souvent démentie par la réalité du terrain.
Des regrets massifs après une vente sans accompagnement
Avec le recul, 98 % des vendeurs en PAP déclarent avoir connu des difficultés ou des insatisfactions.
Les principaux regrets concernent :
- le stress généré (73 %)
- le temps consacré (63 %)
- le prix final obtenu (59 %)
- la durée de vente (58 %)
« L’étude révèle très clairement qu’il existe un écart profond entre ce que les Français imaginent lorsqu’ils choisissent de vendre seuls et ce qu’ils vivent réellement », analyse Olivier Descamps, Directeur Général d’iad France. « L’intention est souvent rationnelle : économiser, mais le vécu est profondément émotionnel : incertitudes, peur de se tromper, charge mentale. Notre rôle, chez iad, est d’éclairer sur les bénéfices et la sérénité apportés à ceux qui nous confient leurs biens », poursuit-il.
À l’inverse, parmi les vendeurs accompagnés par un professionnel ces cinq dernières années, près de neuf sur dix n’expriment aucun regret et plus de huit sur dix confieraient de nouveau leur bien à un professionnel.
« La différence n’est pas seulement dans le résultat final, mais dans la façon dont les vendeurs vivent leur parcours », souligne Olivier Descamps.
La valeur du professionnel reconnue sur les points critiques
L’étude met en évidence une reconnaissance forte de l’apport des professionnels, notamment sur les dimensions les plus sensibles du parcours vendeur. La tranquillité et la réduction de la charge mentale arrivent en tête, citées par 74 % des répondants, suivies de la sécurisation juridique (68 %) et de l’accès à un réseau d’acquéreurs (67 %). La qualité des visites et le tri des acquéreurs sont également largement valorés (65 %), tout comme l’accompagnement humain (63 %). Viennent ensuite la qualité de la négociation (60 %), la justesse du prix (59 %) et la rapidité de vente associée au gain de temps (58 %). Ces résultats font directement écho aux principales difficultés rencontrées par les vendeurs ayant tenté une vente en autonomie.
Ce que les vendeurs attendent désormais d’un professionnel
Les critères d’acceptation d’un accompagnement apparaissent aujourd’hui clairement structurés. Les vendeurs attendent d’abord une preuve concrète d’efficacité, tant sur le prix obtenu que sur le délai de vente, un élément cité par 63 % des répondants. Ils recherchent également une estimation rigoureuse et expliquée (44 %), une expertise certifiée (38 %) ainsi qu’un accompagnement juridique renforcé (37 %). La clarté et la transparence de la rémunération constituent aussi un facteur important (35 %), tout comme la qualité de la relation humaine et la proximité avec le professionnel (31 %). « Les vendeurs veulent de l’efficacité, de la rigueur, plus de clarté, d’humain et de proximité », insiste Olivier Descamps.
Honoraires : une question de cohérence plus que de principe
L’enquête révèle que la majorité des Français se disent prêts à rémunérer un professionnel si la valeur perçue est au rendez-vous. 46 % situent le niveau d’honoraires acceptable entre 3 % et 5 % du prix de vente, à condition qu’ils soient justifiés et transparents.
« Faire confiance à un entrepreneur iad, c’est choisir un accompagnement de proximité, un conseiller engagé à chaque étape, capable d’apporter expertise, clarté et sérénité, avec des honoraires ajustés. Grâce à notre modèle, nous sommes en mesure de proposer des honoraires en moyenne autour de 3,45%, soit 12 à 15% inférieurs à ceux des agences traditionnelles tout en offrant un haut niveau de service, de sécurisation juridique et de suivi personnalisé. » souligne Olivier Descamps, Directeur Général France d’iad France.
