Intelligence artificielle : “Nous sommes à un moment charnière pour le marché de la transaction” (Reda Mahfoud, Orisha Real Estate)

Interview exclusive

Alors que le monde de la transaction sort de trois années de turbulences, les éditeurs de logiciels accélèrent sur l’intelligence artificielle. Pour Reda Mahfoud, à la tête d’Orisha Real Estate depuis juillet dernier, l’enjeu dépasse la simple intégration d’outils conversationnels et est en passe de redéfinir le métier. Il considère que le marché entre dans une nouvelle phase : celle de l’« agent immobilier augmenté », capable de s’appuyer sur l’IA pour gagner en efficacité commerciale et en performance sur le terrain. Une évolution que l’éditeur du logiciel Immofacile entend accompagner dès 2026.

Quelle est la feuille de route d’Orisha Real Estate pour 2026 ?

Notre feuille de route est d’abord alignée avec celle du groupe sur le plan technologique. Orisha est spécialisé dans les logiciels métiers verticaux, autour de cinq BU indépendantes : la construction, le commerce, l’agri-food, la santé et le real estate. Nous avons toutes l’ambition, voire l’obligation, d’intégrer l’intelligence artificielle dans nos suites logicielles afin de faciliter le quotidien de nos clients. Concrètement, cela signifie améliorer leur performance, leur rapidité d’exécution et, dans certains cas, enrichir les services qu’ils peuvent proposer eux-mêmes. Cette dimension technologique constitue un enjeu d’accélération très important pour les prochaines années.

Notre stratégie pour l’année s’inscrit aussi dans la continuité de ces dernières années. Le groupe s’est développé par acquisitions, en rapprochant différentes entreprises et en enrichissant les solutions acquises pour proposer des logiciels augmentés. Cette ambition demeure. Elle est constitutive de notre modèle d’entreprise. Nous continuerons donc les acquisitions, en ciblant nos marchés existants, de nouveaux produits, mais aussi l’international. Les évolutions technologiques en cours facilitent l’accès à des solutions ayant déjà fait leurs preuves à l’étranger, et réciproquement l’exportation de nos propres outils nous semble extrêmement pertinent.

Enfin, le troisième axe vise un développement organique du marché, centré sur l’attention et l’innovation. Après une période de nombreuses acquisitions et transformations, nous voulons revenir aux fondamentaux : écouter nos clients et adapter nos produits et services à leurs besoins.

Comment se structure la BU Real Estate ?

Cette BU représente environ 500 collaborateurs et près de 90 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel. Nous intervenons sur quatre grandes verticales : la transaction, la gestion et le syndic, le tertiaire et, depuis peu, la gestion des actifs immobiliers sur les plans financier et opérationnel. Nous détenons environ 40 % de parts de marché sur la transaction et la gestion. Sur le tertiaire, nous sommes dans une phase d’accélération.

En quoi l’IA transforme-t-elle le marché de la transaction, et de fait, votre activité d’éditeur de logiciel dans ce secteur ?
Ce marché a été fortement chahuté ces trois dernières années. Nous considérons aujourd’hui qu’il se trouve à un moment charnière, où se pose la question de la manière dont les éditeurs vont accompagner les agents immobiliers. La première réponse à donner est de continuer à proposer une solution logicielle permettant la multidiffusion des biens, la gestion du quotidien de l’agent immobilier et le suivi complet du mandat, jusqu’à la contractualisation. C’est ce que nous faisons depuis longtemps et sur lequel nous sommes leaders.

Mais il semble de plus en plus évident que cette brique “historique”, à savoir le CRM, devient le socle minimal. Les attentes évoluent, portant désormais davantage sur la productivité, l’exploitation de la data et la mobilité. Nous développons donc des outils conversationnels intégrant de l’intelligence artificielle et des agents IA. Certaines actions, comme saisir un bien ou enregistrer un rendez-vous par exemple, peuvent d’ores et déjà être réalisées par un assistant virtuel. Mais l’exploitation des données n’en est qu’à ses débuts.

La data issue des transactions, souvent publiques, ou bien des historiques accumulés sur plusieurs années, est encore peu exploitée pour orienter les décisions (estimation de prix, ciblage géographique…). Cette capacité à analyser, synthétiser et valoriser la donnée est, selon moi, l’un des leviers de transformation vers ce que j’appelle un “agent immobilier augmenté”. Cela repose beaucoup sur l’utilisation de la data : il ne s’agit pas seulement de donner accès à l’information, mais de la rendre intelligible.

Enfin, la mobilité constitue un autre enjeu central pour l’avenir. L’agent doit pouvoir travailler depuis son ordinateur, sa tablette ou son téléphone, en visite, en déplacement ou à l’agence. Le monde des mandataires notamment repose énormément sur ce type de besoin. Des solutions existent, mais l’alignement parfait entre les différents supports et la richesse fonctionnelle reste à améliorer. La mobilité ne doit plus être un frein ou une condition pour l’agent immobilier.

Sur quels nouveaux outils travaillez-vous ?

Nous avons aujourd’hui un agent conversationnel opérationnel baptisé Scout, intégré à l’ensemble de nos solutions. Il permet à l’agent immobilier d’exécuter un certain nombre d’actions via une interface conversationnelle. Nous voudrions qu’il évolue vers ce que l’on appelle parfois “l’agent X” : au lieu de rechercher une information ou d’exécuter une action manuellement, l’utilisateur formule une demande et l’assistant agit pour lui.

Par exemple, créer une fiche de bien à partir de quelques éléments, diffuser l’annonce sur différents portails, paramétrer une alerte correspondant à certains critères et déclencher automatiquement une action (email, contact téléphonique…) lorsqu’un acquéreur potentiel correspond au profil recherché. Automatiser des séquences complètes peut permettre un gain de temps mais aussi d’efficacité considérable. Et libérer du temps permet à l’agent d’aller chercher davantage de mandats et de clients.

Concernant les enjeux de mobilité, notre application mobile permet aujourd’hui d’effectuer 70 à 80 % des actions disponibles sur ordinateur. L’objectif est d’atteindre une équivalence complète. L’attente des agents et mandataires est très forte sur ce point.
Enfin, sur la data, nous avons lancé une solution intégrée appelée ImmoScope, qui permet aux agents d’analyser leurs propres mandats, d’effectuer des recherches et de comparer ces données à celles accumulées par Orisha Transactions depuis vingt ans.

Compte tenu de notre présence sur environ 40 % du marché, l’échantillon est significatif. Cette base de données constitue un actif précieux, convoité par de nombreux partenaires. Nous avons fait le choix de la mettre à disposition des agents pour qu’ils puissent exploiter ces informations dans leurs analyses et leurs décisions.

Existe-t-il des solutions dans d’autres segments sur lequel est présent le groupe Orisha qui pourraient être pertinentes à étendre à la transaction ?

Un sujet transversal retient particulièrement notre attention : la gestion de la relation entre nos clients et leurs propres clients finaux. Quel que soit le secteur, les mêmes enjeux apparaissent : disponibilité téléphonique, réponse aux messages, suivi commercial… Nous disposons aujourd’hui de technologies au niveau du groupe permettant d’automatiser une partie de ces interactions.

L’objectif est de permettre à un agent de ne pas manquer un contact, d’être plus réactif, voire, à terme, de permettre à un assistant commercial automatisé de répondre directement à certaines questions : l’état d’avancement d’une transaction, la tenue de visites, la disponibilité d’un bien. Ces évolutions reposent en grande partie sur les progrès récents des modèles de langage et des assistants vocaux, qui ont énormément évolué ces derniers mois.

Sur ce sujet, comme sur d’autres, comment arbitrez-vous entre développement en interne et acquisition de solutions déjà existantes ?

Nous continuons à développer nos propres solutions en interne lorsque nous estimons qu’elles répondent précisément aux besoins. Pour ce faire, nous avons investi dans des équipes spécialisées en intelligence artificielle. Toutefois, la rapidité d’évolution du marché modifie les méthodes. Il peut être pertinent de s’adosser à un partenaire disposant d’une avance technologique plutôt que de développer systématiquement en interne.

Cette logique était moins présente il y a encore un an. Notre approche devient donc plus opportuniste : développer lorsque cela a du sens, nouer des partenariats lorsque c’est pertinent, voire procéder à des acquisitions si une solution atteint un niveau de maturité intéressant. Aujourd’hui, la priorité est la vitesse d’innovation et la capacité d’intégration rapide, dans un contexte de forte concurrence entre éditeurs.

Faut-il encore évangéliser le marché sur les sujets IA ?

Oui, clairement. Surtout car on voit émerger une offre abondante de promesses d’outils intégrant l’IA sur le marché de l’immobilier. Il est devenu assez facile de sortir une solution logicielle avec de l’intelligence artificielle. En revanche, il est beaucoup plus complexe de le faire avec une connaissance sectorielle pointue et des tests approfondis auprès de clients. Cela peut créer de la confusion chez les agents immobiliers, dans un marché inondé d’options relativement similaires et pas forcément efficaces.

Nous avons donc une certaine responsabilité, en termes de pédagogie et en termes de pertinence de nos solutions. Il ne faut pas non plus dans le piège d’activer de multiples solutions gadgets si la force de frappe technique n’est pas au rendez-vous.

Nous constatons d’ailleurs une multiplication des sollicitations de la part d’acteurs qui essaient de s’adosser à de grands éditeurs pour accélérer leur développement. Nous en recevons environ cinq fois plus qu’il y a six mois, preuve que le marché s’anime fortement. Il va donc s’agir pour nous d’évangéliser sur les véritables changements que l’IA va opérer pour les agents immobiliers, au fur et à mesure, sans être idéaliste et sans considérer non plus que tout le travail de l’agent immobilier pourra être confié à l’IA.

Par ailleurs, le sujet de l’IA pose aussi la question de la sécurité de la data. La donnée est à la fois un sujet sensible et très réglementé. Son accessibilité croissante interroge, et nous estimons avoir un rôle à jouer en matière de sécurité des systèmes d’information et de vigilance quant aux méthodes de collecte de données, notamment sur les mandats.

L’IA soulève également des questions de préservation de l’environnement. Comment abordez-vous cet enjeu ?

La question comporte deux dimensions. D’une part, notre métier d’éditeur de logiciels nous conduit à travailler sur l’optimisation de la consommation cloud. Nous ajustons notre capacité en fonction des besoins réels afin de limiter la consommation énergétique.

D’autre part, à l’échelle du groupe, nous menons une démarche RSE structurée, incluant des logiques de compensation carbone et des engagements en matière de décarbonation. Nos collaborateurs disposent également de deux jours par an pour s’engager dans des causes, souvent orientées vers ces thématiques. Nous restons attentifs aux évolutions liées aux data centers et au développement des énergies renouvelables.

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Etude Orisha