Interview excluvise – Baptiste Vandenborght
Longtemps perçue comme un simple réflexe relationnel, la recommandation s’impose progressivement comme un levier structurant d’acquisition et de création de valeur. Dans l’immobilier, où la confiance reste centrale, elle affiche déjà des performances bien supérieures aux canaux traditionnels. Baptiste Vandenborght, fondateur de Yuccan, revient sur cette transformation en cours, entre évolution des usages, montée en puissance du parrainage et nouvelles attentes des particuliers.
Pourquoi la recommandation reste-t-elle encore sous-exploitée aujourd’hui dans l’immobilier ?
Baptiste Vandenborght : On n’en parle pas assez. On ne parle pas assez d’utiliser ses clients satisfaits dans l’acquisition de nouveaux clients, alors que les chiffres sont impressionnants. Sur les leads issus de la recommandation, on atteint en moyenne 48 % de conversion dans l’immobilier. 48 %, c’est énorme. Et pourtant, c’est un levier qui reste sous-exploité depuis toujours.
Yuccan reste-t-il un acteur centré sur l’immobilier ?
B.V : On a commencé dans l’immobilier, mais aujourd’hui ce secteur ne représente plus que 18 % de notre chiffre d’affaires en 2025, contre quasiment 100 % au départ. Ça reste notre premier secteur, mais on s’est beaucoup diversifiés autour de l’habitat, de la maison, et plus largement de tous les services où la recommandation a du sens. Parce qu’au fond, le bouche-à-oreille, ça touche tout le monde.
Quelle est aujourd’hui votre mission avec Yuccan ?
B.V : Notre mission principale, c’est de donner du pouvoir d’achat aux Français grâce à la recommandation. En 2025, plus de 2 millions d’euros ont été redistribués aux particuliers via le parrainage, avec une progression de plus de 60 % sur un an. Ce ne sont pas nous directement, ce sont les entreprises, mais ça reste un impact concret. On voit apparaître quelque chose de nouveau : le bouche-à-oreille devient un levier de revenu complémentaire.
Vos données montrent justement une montée en puissance du phénomène. Qu’est-ce que cela change dans les usages ?
B.V : Ce qui est intéressant, c’est qu’on a analysé plus de 40 000 parrainages en 2025, et ça permet de rendre visible quelque chose qui ne l’était pas. Pendant longtemps, la recommandation était informelle. Aujourd’hui, elle devient mesurable, structurée, et surtout économique. On passe d’un réflexe à un véritable levier de création de valeur.
Les méthodes d’acquisition sont-elles en train d’évoluer dans l’immobilier ?
B.V : Oui. La prospection classique, comme la pige, va devenir de plus en plus difficile. Il y a des contraintes réglementaires, mais aussi des évolutions technologiques. Aujourd’hui, les téléphones filtrent les appels, les particuliers ne répondent plus. En revanche, si vous appelez en disant que vous venez de la part d’un proche, là vous êtes sûr que la personne décroche. C’est ça qui va profondément changer.
Les avis clients vont-ils continuer à jouer un rôle central ?
B.V : Les avis clients ont joué un rôle, mais demain ce ne sera plus suffisant. Tout le monde a 4,9 sur Google, il n’y a plus de différenciation. Les avis deviennent homogènes, ils perdent en valeur. La vraie différence, ce sera d’être recommandé plus qu’un autre.
Quels sont aujourd’hui les freins au développement du parrainage ?
B.V : Le principal problème, c’est le manque d’instantanéité dans la récompense. Quand vous recommandez quelqu’un, vous ne gagnez rien immédiatement. Il faut attendre que toute la transaction se fasse. C’est un frein énorme à l’usage, et c’est quelque chose qu’on a identifié très tôt chez Yuccan.
Quelle innovation apportez-vous pour répondre à ce problème ?
B.V : On a testé en 2025 une nouvelle approche avec une dimension de gamification. Résultat, on observe en moyenne +31 % de chiffre d’affaires généré via le parrainage. L’idée, c’est de récompenser immédiatement l’action de recommandation avec un système de points, qui permet de gagner de l’argent plus rapidement. Ça change complètement la dynamique.
Qu’est-ce que vos données vous apprennent sur les mécanismes de la recommandation ?
B.V : On voit que la proximité est déterminante. Une recommandation dans le même département convertit beaucoup mieux qu’à distance. Le lien personnel joue aussi énormément : les recommandations familiales performent mieux que les relations professionnelles. Et même des éléments très opérationnels, comme le moment d’envoi ou la simplicité du parcours, ont un impact direct sur la performance.
Le type de récompense joue-t-il un rôle dans la conversion ?
B.V : Oui, très clairement. Une récompense en cash génère beaucoup plus d’engagement qu’un bon d’achat. Les utilisateurs veulent quelque chose de simple, immédiat, utilisable sans contrainte. Le cash matérialise directement la valeur de la recommandation.
Pourquoi les solutions internalisées par les réseaux fonctionnent-elles moins bien ?
B.V : Parce que la recommandation est un usage occasionnel. Les gens ne vont pas télécharger une application pour recommander une fois par an. Ils veulent une plateforme unique, comme dans d’autres usages du quotidien. C’est pour ça que les solutions multi-services fonctionnent mieux que les outils internes.
La recommandation est-elle aussi un levier de fidélisation ?
B.V : Oui, clairement. Quand vous recommandez une entreprise, vous engagez votre crédibilité. Vous n’allez pas résilier deux mois après. C’est pour ça que ça fonctionne très bien dans l’assurance et les mutuelles, où l’enjeu est autant la fidélisation que l’acquisition.”Où en est Yuccan aujourd’hui et quelles sont vos ambitions ?
B.V : Aujourd’hui, nous sommes 18 collaborateurs et nous avons levé un peu plus de 3 millions d’euros depuis la création. Notre objectif à trois ans est d’atteindre 1 million d’utilisateurs, contre 200 000 actuellement. On veut vraiment installer la recommandation comme un réflexe dans les usages.
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